- Erster Schritt zur Einstimmung auf das Jahresgespräch mit der Hausbank ist die Analyse des eigenen Betriebsergebnisses. Im Dialog mit dem Steuerberater, der im Idealfall als Sparringspartner in die Rolle des Bankers schlüpft, sollten Stärken und Schwächen des zurückliegenden Jahres und des Betriebes beleuchtet werden. Branchenvergleichszahlen helfen dabei, die eigene Situation besser zu beurteilen und zeigen dem Banker, dass der Meister seinen Betrieb betriebswirtschaftlich überblickt.
- Erste Kennzahl sei der Rohertrag. Er ist die Differenz zwischen Umsatz und Materialeinsatz. Weicht er von den Vorjahresbeträgen oder dem Branchenwert ab, muss man den Grund dafür benennen können. Etwa, dass der Preis für Rohmaterialien im abgelaufenen Jahr angestiegen sind und die Preissteigerung erst zeitverzögert an die Kundschaft weitergegeben werden konnte.
- Zweite Kenngröße ist der Personaleinsatz. Weicht dieser ab, könnte dafür z. B. eine Erklärung sein, dass wegen längerer Krankheit eines wichtigen Mitarbeiters kurzfristiger Ersatz eingestellt werden musste. Wichtig sei, dass Inhaber den Einmalcharakter dieser Abweichungen herausarbeiten. Gerne blicken Banker auch auf die „sonstigen betrieblichen Aufwendungen“. Plant man hier, mehr auszugeben als in den Vorjahren, sollte man darauf im Bankgespräch hinweisen. Und erklären, wie viel mehr Kunden oder Umsatz er etwa von einer Wärmebildkamera zum Thermographieren oder einer Firmenbroschüre erwartet.
- Grundsätzlich muss der Unternehmer begründen können, weswegen er einen neuen Kredit braucht oder eine bestehende Kreditlinie nicht ausreicht. Denn im Grunde sollte der Betrieb jährlich so viel Gewinn erwirtschaften, dass der Chef aus dem Cashflow (Saldo aus Erträgen und Aufwendungen) nötige Investitionen ohne fremdes Geld tätigen kann. Ist das Betriebsergebnis allerdings negativ, sprich: schreibt das Unternehmen rote Zahlen, finanziert die Bank diesen Verlustzustand und werden hier etwas dagegen haben. Vielmehr wollen die Banken Wachstum ermöglichen und sehen, dass ein Unternehmen innovationsfreudig agiert.
- Neben den aktuellen Zahlen des jüngsten Jahresabschlusses wollen Banker vom Handwerker wissen, wie er die Zukunft gestalten will. Welche Strategie fährt der Unternehmer? Kennt er seine Wettbewerber? Und wie stellt sich seine Marktsituation dar? Das sind Aspekte, die eine Bank beleuchtet. Darüber hinaus interessieren den Banker die Wünsche des Kunden bezüglich anstehender Investitionen oder, ob die Kreditlinie ausreicht. Stehe beispielsweise ein vorzufinanzierender Ladenbau an, müsse darüber im Jahresgespräch diskutiert werden.
- Damit der Kontokorrentrahmen steigt oder die Zinsen dafür fallen, empfiehlt es sich zu zeigen, dass die eigene Zahlungsmoral stimmt. Gehen öfters Lastschriften zurück, ist das ein Indiz dafür, dass die Liquiditätsplanung krankt. Grundsätzlich schaue jeder Firmenkundenberater, wie der Kapitaldienst bedient wird. Etwa, ob bestehende Darlehen termingerecht zurückbezahlt wurden.
- Hilfreich für die Zinsverhandlung sei es zudem, eine Vorschau auf die zu erwartende Geschäftsentwicklung in den kommenden sechs Monaten abzuliefern. Wenn diese mit Verträgen untermauert werden können, bestehen gute Chancen auf Zinsanpassungen nach unten. Außerdem hätten Banker vor Ort immer die Möglichkeit, ein automatisches Rating der Handwerksbetriebe zu überschreiben. Voraussetzung dafür sei der frühzeitige Dialog mit den Hausbanken. Von denen jedes Unternehmen mindestens zwei haben sollte.
Checkliste Bankengespräch
- Stärken und Schwächen des Betriebes kennen und bereit sein, darüber zu reden.
- Wissen, wer der Bankberater ist und das eigene Rating kennen.
- Der Hausbank vor dem Gespräch alle verlangten Unterlagen übergeben.
- Den Bankordner mit Verträgen, Bilanzen, Gewinn- und Verlust-Rechnung und der Inventur zum Gespräch mitnehmen.
- Ins Gespräch gut vorbereitet und mit einem Ziel im Kopf gehen.
- Für die Verhandlung Zinssätze und Gebühren von Bank und Wettbewerber kennen.
- Über die Bewertung der Sicherheiten offen sprechen.