_ Oft wird gesagt, es sei schwierig fachkompetente und zuverlässige Mitarbeiter zu finden. Doch den meisten Handwerkern/Händlern sind doch eher die Kosten eigener Monteure zu hoch und greifen daher auf Subunternehmer zurück, weil sie vermeintlich billiger sind. Schließlich kostet die Montagestunde beim Subunternehmer deutlich weniger als wenn man eigene Monteure beschäftigt. Aber: Die meisten Subunternehmer wollen möglichst viele Produkte in kürzester Zeit einbauen, denn nur so verdienen sie überhaupt etwas Geld. Und das, weil sie von morgens früh bis abends spät und meist noch am Wochenende arbeiten. Es gibt natürlich auch Subunternehmer, die wirklich perfekt und kundenbegeisternd aufgestellt sind. Doch diese sind eher selten und Händler sind dann oft nicht bereit, deren Stundensatz zu bezahlen.
Warum sollte sich ein „Sub“ groß ins Zeug legen?
Der Auftraggeber eines Subunternehmers ist der Händler, nicht der Kunde. Das heißt, der Subunternehmer versucht, die vorgegebene Zeit des Händlers einzuhalten oder bestenfalls drunter zu bleiben. Und weiterempfehlen wird der Kunde einen Subunternehmer auch nicht. Warum sollte sich der Subunternehmer also – was saubere Arbeitsausführung betrifft – groß ins Zeug legen? Das kostet nur viel Zeit. Dass Kundenbegeisterung so nicht funktioniert dürfte jedem klar sein.
Der Händler hat zudem auf Subunternehmer kein disziplinarisches Durchgriffsrecht auf jeden Monteur. Er kann lediglich dem Subunternehmer mit Auftragsentzug drohen. Schnell wechselt der Subunternehmer einen Mitarbeiter aus. Und da auch Subunternehmer mit Fachkräftemangel zu kämpfen haben, stellt sich dann oft die Frage, wer denn gerade die Produkte einbaut. Oft sind es ungelernte Kräfte mit wenig Erfahrung, die die schönen Produkte fachgerecht und sauber beim Händlerkunden einbauen sollen.
Eigene Monteuren kann man durch umfangreiche Schulungen in Fachkompetenz, Baustellenmanagement und Verhalten auf der Baustelle intensiv auf ihre Aufgaben trainieren. Die Unternehmensphilosophie wird so viel besser verstanden und vor allem beim Kunden umgesetzt. Eigene Monteure müssen zwar auch die vorgegebenen Zeiten einhalten. Doch ihnen ist viel mehr an sauberen Arbeitsausführungen gelegen, da sie der Kunde schließlich weiterempfiehlt.
Was vielen Händlern, die mit Subunternehmern zusammenarbeiten, noch gar nicht richtig bewusst ist: Wie sehr sie sich abhängig machen von den Subunternehmern. Denn was löst Weiterempfehlungen aus? Es ist nicht die Produktqualität oder die Beratung. Die kann noch so gut sein. Entscheidend ist der Einbau der Produkte. Wie fachmännisch, pünktlich und sauber diese eingebaut werden, ist das Maß für Weiterempfehlungen. Letztere sind wiederum unabdingbar für den langfristigen Erfolg. Damit überträgt man also Subunternehmern, auf die man kein disziplinarisches Durchgriffsrecht hat, die Verantwortung für die eigene Zukunftsfähigkeit. Ein Subunternehmer kann also den Händlernamen/-marke schnell kaputt machen, da sich negative Dinge mindestens zehnmal schneller rumsprechen als positive.
Eine weitere Gefahr droht: Schnell hat sich ein Subunternehmen zu einem Mitbewerber entwickelt, der auch direkt Produkte anbietet. Und dem Händler fehlt plötzlich ein Montageteam.
Viel besser ist es daher, sich auf die eigenen Mitarbeiter zu verlassen. Das ist zwar etwas kostenintensiver als Subunternehmer zu beschäftigen – doch unterm Strich bleibt viel mehr übrig. Und vor allem ist die langfristige Zukunftsfähigkeit gesichert. Aufgabe des Verkaufs ist es, den entsprechend höheren Preis im Markt durchzusetzen, den die eigenen Monteure mit ihrem hohem Stundensatz verursachen. Denn schließlich haben Verkäufer durch die Montage mit eigenen Mitarbeitern unschlagbare Verkaufsargumente für diesen höheren Preis. Und für eine fachgerechte und saubere Montage sind Kunden gerne bereit, mehr zu investieren.
Wie Coplaning seine eigenen Monteure in der Kundenbegeisterung trainiert und wie die Monteure dies in die Praxis umsetzen, gibt Coplaning in seiner eigenen Akademie Denkhouse an andere Handwerksunternehmen weiter. —
Der Autor
Günter Schmitz, Inhaber und Geschäftsführer von Coplaning, einem Luxemburger Bauelementehändler und Montageunternehmen, blickt auf 25 Jahre Auseinandersetzung mit der Thematik Kundenbegeisterung zurück. Als Trainer vermittelt er seine Erfolgsrezepte in einer Akademie an andere Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen weiter. In der exklusiven GLASWELT-Serie beschreibt er die tagtäglichen Probleme im Handwerk und zeigt auf, wie diese gelöst werden können.www.coplaning.lu