“Negative Kommentare gibt es keine“

Glaswelt – Herr Halicki, Sie sind seit 11 Jahren als Fensteranbieter in Deutschland aktiv. Sind deutsche Fensterkunden anspruchsvoller als die Kunden im benachbarten Ausland, was würden Sie sagen?

Tomasz Halicki – Das kann ich natürlich nur bedingt beantworten. Aber ich denke, dass Kunden überall qualitativ hochwertige und energieeffiziente Produkte suchen. Diesen Trend kann man in allen Märkten beobachten. Unterschiede finden sich meist in der Wahl der Farbe. In Deutschland zum Beispiel bemerken wir derzeit eine große Nachfrage nach Fernstern in sämtlichen Grautönen. Die Ansprüche sind also immer hoch und wir versuchen sie bestmöglich zu erfüllen.

Glaswelt – Worauf legen Ihre Kunden am meisten Wert?

Halicki – Qualität und Energieeffizienz sowie Optik sind neben einer verlässlichen und schnellen Lieferung und der Erfahrung des Herstellers wichtige Faktoren. Daher spielen Zertifikate ebenso eine wichtige Rolle im Verkaufsgespräch wie die zahlreichen Variationsmöglichkeiten bei der Gestaltung des eigenen Fensters. Die Herkunft des Fensters spielt kaum keine Rolle.

Glaswelt – Sehen Sie eine Verschiebung in den Jahren Ihrer Tätigkeit, sind die Kunden anspruchsvoller geworden oder haben sich die Schwerpunkte geändert?

Halicki – Anspruchsvoller wurde ich nicht sagen. Ein gutes Produkt wollte man schon immer haben. Die Fenster von heute sind ein komplett anderes Produkt als die Fenster von vor 10 Jahren. Die Technologien haben sich stetig weiterentwickelt. Heute werden Fenster mehr und mehr auch als optische Accessoires wahrgenommen, die den Look nachhaltig beeinflussen können. Die Wunsche werden ausgefallener und individueller. Mehr Farbe – sowohl des Innen- als auch Außenrahmens – Formen und Zusatzkomponenten spielen eine wichtige Rolle.

Glaswelt – Drutex betreibt ja einen enormen Marketingaufwand – inklusive den Markenbotschaftern Lahm, Blaszczykowski und Pirlo – hilft Ihnen das in Ihrer Kundenansprache? Kennen Ihre Kunden die Marke Drutex?

Halicki – Naturlich hilft es uns als Handelspartner sehr, wenn die Markenbekanntheit steigt. Viele Kunden können seitdem mit dem Namen Drutex mehr anfangen. Wir finden es sehr hilfreich, dass das Unternehmen in Deutschland so aktiv ist. Und bei der Auswahl der Markenbotschafter hat man darauf geachtet, die Kapitäne der jeweiligen Nationalteams zu verpflichten. Innerhalb der Mannschaften übernehmen diese Spieler Führungsaufgaben, sie wollen die Besten sein. Das passt zu unserem Anspruch.

Glaswelt – Gehen Sie aktiv mit der Marke ins Kundengespräch – schließlich ist ja Drutex der größte Hersteller Europas – oder vermeiden Sie den Hinweis auf den polnischen Fensterhersteller?

Halicki – Der Kunde ist natürlich daran interessiert, welches Produkt er kauft. Daher lassen wir ihn auch wissen, von welcher Marke das Fenster ist. Drutex hat niemals verheimlicht, dass die Firma in Polen ansässig ist. Die Qualität der Fenster spricht für sich und ist durch zahlreiche internationale Zertifikate belegt. Es gibt also nichts zu verstecken.

Glaswelt – Wie reagieren Ihre Kunden auf diese Hinweise?

Halicki – Da die Marke immer bekannter wird, reagieren die meisten sehr positiv darauf. Man kennt Drutex eben mittlerweile mehr. Negative Kommentare gibt es keine. Sie erwähnen immer die hohe Qualität und die Liefergeschwindigkeit. Wir haben gute Markenbotschafter und Millionen zufriedener Kunden weltweit. So haben wir etwa das Hilton Hotel in New York mit etwa 1000 Fenstern ausgestattet! Nicht jedes Unternehmen hat den Ruf und die Fähigkeiten, so etwas zu leisten.

Glaswelt – Deutsche Autos werden im Ausland produziert, Elektrogeräte kommen aus Asien, Textilien beziehen wir aus China und Fenster aus Polen. Kein Problem, oder was sagen Sie?

Halicki – Kein Problem. Das ist die Globalisierung und die ist gut. Außerdem lagern viele Unternehmen ihre Produktion ins Ausland aus. Auch fur deutsche Firmen ist das profitabel.

Glaswelt – Denken Sie, als Lieferant polnischer Fenster haben Sie Nachteile gegenüber deutschen Wettbewerbern? Wie beurteilen Sie das Verhältnis zum Wettbewerb?

Halicki – Die Qualität stimmt, wir können schnell liefern. Wir haben ein starkes, auffälliges Marketing und starke Markenbotschafter. Worin sollte da ein Nachteil bestehen?

Glaswelt – Sind Ihre Kunden von den Preisen überrascht? Sicher kommen diese doch mit Vergleichsangeboten, die deutlich höher liegen.

Halicki – Als Händler muss man entscheiden, welche Margen man wie an den Endverbraucher weitergibt. Unsere Kunden sind zufrieden, eine hohe Qualität zu erhalten. Außerdem ist doch jeder froh, Geld sparen zu können, oder?

Glaswelt – Fenster müssen bestimmte Qualitätsmerkmale aufweisen, um auf dem deutschen Markt zugelassen bzw. vom Kunden wahrgenommen zu werden. Welche Qualitätsmerkmale haben Ihre Fenster und Türen?

Halicki – Alle von uns vertriebenen Produkte sind von verschiedenen Institutionen, sowohl deutschen als auch internationalen, zertifiziert. Das ist Pflicht und zudem ein wichtiges Verkaufsargument. Ein wichtiger Faktor ist auch, dass die Hauptprofile der Fenster ausschließlich aus nicht recycelten Materialien hergestellt werden. Darüber hinaus sind die Kunststofffenster in 31 Farben erhältlich. Drutex-Fenster genügen höchsten Kundenansprüchen in Energieeffizienz, Sicherheit und Design – belegt durch zahlreiche Zertifikate. Zudem liefern wir unsere Fenster in 7 Tagen.

Glaswelt – Wie halten Sie es mit der Montage? Wird bei Ihnen nach den Regeln der Technik montiert?

Halicki – Selbstverständlich! Etwas anderes könnten wir uns auch nicht erlauben. Schließlich werden die Baustellen nach der Arbeit abgenommen. Und bei größeren Objekten müssen wir Zertifikate über den ordnungsgemäßen Einbau nachreichen. Die kann der Einfamilienhausbesitzer ebenfalls anfordern, wenn er möchte.

Glaswelt – Mit welchen Montagehilfsmitteln setzen Sie die Fenster ein (Dichtbänder, Montageschaum, etc.)?

Halicki – Wir sind offizieller BTI-Partner und verwenden dementsprechend auch deren Produkte. Unsere Monteure sind in diesem Produktangebot geschult und nehmen regelmäßig an Weiterbildungsmaßnahmen teil. BTI schreibt vor, welche Produkte für welche Anwendungen geeignet sind. An diese Vorgaben müssen wir uns halten, wenn wir BTI-Partner bleiben wollen.

Glaswelt – Übergeben Sie nach der Montage die Leistungserklärung an Ihre Kunden?

Halicki – Bei großen Baustellen bekommen die Kunden alle vereinbarten Dokumente und Erklärungen. Bei den kleineren Baustellen, also beim Einfamilienhausbesitzer, geben wir Erklärungen und Zertifikate selbstverständlich auf Anfrage heraus; sie werden nicht automatisch mitgeliefert.

Glaswelt – Gibt es Bedienungshinweise oder vielleicht sogar eine Wartungsempfehlung oder Wartungsverträge mit Ihren Kunden?

Halicki – Die geben wir jedem unserer Kunden – auch ohne Anfrage. Fenster sind heute viel dichter als früher. Um schon in der Anfragephase das richtige Fenster auszuwählen, beraten wir unsere Kunden auf Basis der vorhandenen Einbausituation. Wir legen großen Wert darauf, unseren Kunden das passende Fenster zu verkaufen. Dazu gehört, dass wir unseren Kunden auch nach dem Einbau genau erklären, wie sie die Fenster am besten bedienen, wie sie besser lüften, auf was sie achten sollen und welche Wartung und Pflege wir empfehlen. Wenn es gewünscht wird, schließen wir auch Wartungsverträge ab. Wir arbeiten auch mit Wartungsfirmen zusammen, die solche Verträge gern übernehmen.

Glaswelt – Sie werben damit, dass Sie innerhalb einer Woche liefern können, ab einer Bestellmenge von zehn Fenstern sogar kostenlos. Wie reagieren Kunden auf dieses Versprechen?

Halicki – Sehr positiv. Das ermöglicht uns zum einen den kurzfristigen Bedarf zu decken, aber auch so termingerecht zu liefern, dass die Kunden eine große Planungssicherheit haben. Das wird sehr geschätzt.

Glaswelt – Ist es für Ihre Kunden ein wichtiges Argument, dass Sie so kurze Lieferzeiten realisieren können?

Halicki – Viele Kunden planen ihre große Renovierung naturlich langfristig. Dennoch ist es gut zu wissen, dass wir termingerecht liefern können und ihnen so große Planungssicherheit bieten. Es ist daher schon ein wichtiges Argument.

Glaswelt – Wie läuft die Bezahlung? Drutex garantiert die Lieferzeiten ja erst nach Zahlungseingang. Gehen ihre Kunden auch in Vorkasse?

Halicki – Vorkasse ist bei unseren Kunden kein Problem. Im Gegenteil: Wir halten unsere Anzahlungen sehr gering. Das gibt uns die Planungssicherheit und dem Kunden finanziellen Spielraum. Vielleicht gibt es ihm auch die Sicherheit, dass wir uns weiter anstrengen, weil der Auftrag ja noch nicht bezahlt wurde.

Glaswelt – Sie schreiben auf Ihrer Homepage, dass Sie die Fenster auch nur liefern? Heißt das, dass Sie auch als Zwischenhändler für andere Montageunternehmen auftreten?

Halicki – Nein, nur Fenster allein kann man bei uns nicht kaufen. Das halten wir für unseriös. Nur ein gut eingebautes Fenster ist auch ein gutes Fenster, andernfalls würde unser Ruf leiden.

Glaswelt – Wer montiert Ihre Fenster? Wo werden die Mitarbeiter ausgebildet?

Halicki – Das machen wir selbst. Nur wenn wir sehr viel zu tun haben, fragen wir befreundete Unternehmen, die uns bei der Montage helfen. Darüber hinaus veranstaltet Drutex Seminare für Montageteams, damit diese ihr Wissen regelmäßig auffrischen können.

Glaswelt – Herr Halicki, Sie sprechen fließend Deutsch. Ist das ein Vorteil, den die Kunden honorieren?

Halicki – Wie wollen Sie etwas verkaufen, wenn Sie die Sprache des Kunden nicht beherrschen?

Glaswelt – Sie liefern Fenster für Einfamilienhäuser, Hochhäuser, Villen – sogar in Kirchen haben Sie schon aufwendig gestaltete Fenster montiert. Wie wichtig ist diese Bandbreite im Kundengespräch?

Halicki – Es unterstreicht die Expertise des Unternehmens und bestärkt das Vertrauen der Kunden. Ein breites Portfolio an Referenzobjekten ist daher eine gute Argumentationshilfe. Wenn unsere Kunden einverstanden sind, geben wir auch schon mal Referenzadressen weiter. Dort können sich neue Kunden selbst ein Bild davon machen, wie wir arbeiten. Oft ist es aber auch wichtig, um sich einen Eindruck davon zu verschaffen, wie eine bestimmte Rahmengeometrie in einer Hauswand wirkt. Das erkennt man am fertigen Objekt oft besser als auf einem Foto.

Glaswelt – Wer sind Ihre typischen Kunden: Sind es die Eigenheimbewohner oder die Besitzer größerer Mietobjekte?

Halicki – Den typischen Kunden haben wir eigentlich nicht. Unsere Bandbreite erstreckt sich vom einzelnen Fenster bis zum größeren Objekt mit 300 Fenstereinheiten.

Glaswelt – Welches sind Ihre best verkauften Modelle?

Halicki – Unsere meist verkauften Fenster im Kunststoffbereich ist die Iglo-Serie, also das 5er und das Energy. Mit diesen beiden Typen machen wir 80 Prozent unseres Umsatzes. Zudem bemerken wir eine steigende Nachfrage nach dem neuen Hebe-Schiebesystem, was Drutex auf der BAU 2015 erstmalig vorgestellt hat.

Glaswelt – Wie hoch ist der Umsatzanteil an Metallfenstern?

Halicki – Das ist sehr viel weniger. Ich schätze den Anteil auf rund zehn Prozent unseres Geschäftes.

Glaswelt – Werden Sie demnächst auch noch die neuen Holz-Aluminium-Fenster ins Programm übernehmen – trauen Sie dieser Werkstoffkombination Auftragspotenzial zu?

Halicki – Holz-Alu liegt im Trend. Ich konnte mich bereits von der Qualität des Duoline Systems überzeugen und wir werden es in unser Angebot mit aufnehmen. Es gibt Interessenten fur das Produkt. Ein mögliches Volumen kann ich aber nur schlecht abschätzen.—

Die Fragen stellte Rainer Hardtke.