Wir müssen gemeinsam neue Wege gehen

Glaswelt – Herr Sarter, Sie haben in Ihrer Eröffnungsrede in München um Vertrauen bei Ihren Kunden geworben, Worte die auch vor drei Jahren auf der Expertentagung in Düsseldorf gefallen sind?

Jean-Luc Sarter – Die Themen um die es geht, sind im Prinzip die gleichen. Es gab eine gewisse Unruhe wegen unseres Online-Shops, verschiedene unserer Partner hatten Bedenken, wir würden ihnen Markt und damit Umsatz wegnehmen. Mir ist das vertrauensvolle Miteinander wichtig, deshalb habe ich an das Thema angeknüpft. Somfy will absolute Transparenz, um ein starkes und dynamisches Expertennetzwerk zu schaffen. Betrachtet man die aktuellen Megatrends, wie z. B. Digitalisierung, globale Vernetzung, Urbanisierung und Klimawandel, ist das eine wichtige Säule für ein gemeinsames und erfolgreiches Miteinander.

Glaswelt – Was bedeutet ein starkes und dynamisches Expertennetzwerk?

Oliver Rilling – Wir wollen noch enger mit unserem Expertennetzwerk zusammenarbeiten, die Produktportfolios erweitern und neue Vertriebskanäle erschließen. Wir sehen uns als Innovationsführer und damit in der Verantwortung, unsere Fachpartner durch z. B. attraktive Zusatzgeschäfte bzw. Mehrwerte zu stärken. Das Fachhandwerk soll noch mehr die zentrale Stütze unseres Unternehmens werden. Mehr Dynamik wollen wir unter anderem durch den Somfy-Senat generieren. Aus den Reihen der Experten wurden acht Personen gewählt, die sich regelmäßig mit uns treffen, um neue Konzepte zu erarbeiten oder unsere Vorschläge zu diskutieren. Wir legen hier viel Wert darauf, dass unsere Ideen und Entscheidungen von unseren Experten mitgetragen werden. Damit die Dynamik auch erhalten bleibt, gibt es im Senat ein rollierendes System, d. h. die Mitglieder im Senat werden kontinuierlich ausgetauscht. So generieren wir immer wieder frische Ideen und damit die entsprechende Dynamik.

Glaswelt – Wie ist eigentlich bei den Smarthome-Produkten rund um Tahoma das Umsatzverhältnis von Online-Shop zu Fachhandel? Welcher Kanal ist erfolgreicher?

Sarter – Die aktuellen Zahlen sprechen hier eine ganz deutliche Sprache zugunsten des Fachhandel. Das Verhältnis liegt hier bei 70 zu 30.

Glaswelt – Dann ist die ganze Aufregung ein Sturm im Wasserglas?

Sarter – Nein, so wollen wir das nicht sehen. Auch der Onlinehandel ist für uns wichtig, denn es gibt genug Möglichkeiten für die Kunden ihre Produkte woanders online zu kaufen. Interessant ist zu sehen, dass wir hier erfolgreich sind, obwohl wir mit den offiziellen Verkaufspreisen operieren und keine Rabatte geben. Zudem generieren wir aus den Onlinekunden viele Folgeaufträge an unsere Experten, da sie sich dann doch für eine persönliche Betreuung durch den Fachhandel entscheiden.

Glaswelt – Haben denn Ihre Experten eigene Online-Shops?

Rilling – Unser Leiter des Somfy-Expertennetzwerks, Andreas Schnell, hatte dazu im München bereits einiges vorgestellt. In den letzten achtzehn Monaten wurden über 50 Online-Multishops für unsere Gold-Experten realisiert. Umsetzung und Pflege des Shops sind im Rahmen des Expert-Programms kostenlos. Mit diesem Konzept sprechen wir genau die Experten an, die auch online aktiv sein wollen und über eine entsprechende Struktur ihrer Homepage verfügen.

Glaswelt – Die Biathletin Franziska Preuß wurde in München als neues Mitglied der Somfy Familie vorgestellt. Was bedeutet das genau?

Sarter – Zum Wintersport hat Somfy eine ganz besondere Affinität. Wir engagieren uns bereits seit mehr als 20 Jahren im Wintersport (u. a. Skiabfahrt, Skibergsteigen) und fungieren seit 2005 als Partner der französischen Biathlon-Mannschaft. Die Sponsoringaktivitäten im Bereich Biathlon haben wir bereits 2003 mit der Unterstützung des mehrfachen Weltmeisters Raphaël Poirée begonnen. Aktuell sponsern wir auch Martin Fourcade, einen der zurzeit erfolgreichsten Biathleten. Da passt Franziska Preuß genau in unser Konzept. Die Sport- und Fernsehwerbung sehen wir als extrem wichtig für uns an, um unsere Markenbildung und Wahrnehmung durch den Endverbraucher weiter zu verbessern. Davon profitieren auch unsere Experten.

Rilling – Die TV-Werbung wollen wir natürlich mit unseren gut abgestimmten Kommunikationskampagnen in Print und Internet verknüpfen, um den Mehrwert vernetzter Wohnlösungen noch besser an die große breite Öffentlichkeit zu adressieren. Im Fokus stehen dabei Themen wie Wohnkomfort und Sicherheit, die wir dabei bewusst in den Fokus gestellt haben. Und genau hier zeigt sich die Durchgängigkeit unserer Konzepte, wenn wir unsere Experten durch kampagnenbegleitende Werbepakete und lokales Onlinemarketing unterstützen, um die Endkundenansprache vor Ort noch weiter zu optimieren. Wie z. B. mit dem neuen auf die jeweiligen Händlerbedürfnisse anpassbaren Experience Point. Hier kann der Endkunde das durch die Kommunikationskampagnen angeregte Interesse auch direkt im Schauraum mit interaktiven Touchscreens und die integrierbare Smarthome-Bedienoberfläche TaHoma Premium erleben, um das Verkaufsgespräch zu fördern.

Glaswelt – Wie sieht es da mit dem Thema Weiterbildung aus, um den Kunden mit den Informationen aus dem Internet im Laden zu parieren?

Sarter – Das läuft bei uns sehr professionell mit einem Unternehmenscoach, der unsere Experten in ihrem Betrieb besucht. Mittlerweile haben wir 150 Unternehmenscoachings durchgeführt, die von einem professionellen Fotoshooting begleitet werden. Wir sehen das als sehr wichtige Maßnahmen, um sich als Fachbetrieb nicht nur inhaltlich, sondern auch optisch als starke lokale Marke präsentieren zu können. Fachlich bieten wir unseren Experten diverse Seminare und Weiterbildungsmöglichkeiten an, die fast immer ausgebucht sind. Da ist es um so erfreulicher, wenn aus eigenem Antrieb das Thema Weiterbildung von den Fachbetrieben ernst genommen wird. Für uns ein klarer Vertrauensbeweis, dass wir uns mit unseren Angeboten auf dem richtigen Weg befinden.

Glaswelt – Somfy hat auf der R+T 2018 in Stuttgart die Öffnung hin zu führenden Serviceplattformen verkündet. Was tut sich hier?

Sarter – Im Rahmen der ständig wachsenden Digitalisierung und den prognostizierten Umsätzen in der Zukunft, waren diese Schritte notwendig, um nicht Gefahr zu laufen, uns auf die Dauer innerhalb des Themas Smarthome auszugrenzen. Mit Tahoma waren wir sehr früh am Markt und haben uns erfolgreich auf die Produkte im R+S-Bereich, Fenster, Tore, Türen, Alarm, Sicherheit, Licht und Heizung fokussiert und wichtige Erfahrungen gesammelt. Dabei haben wir gleichzeitig den Markt beobachtet, Entwicklungen analysiert und in 2018 die Entscheidung getroffen, uns für andere Systeme zu öffnen. So können wir mit Google, Apple Homekit, Amazon, IFTTT u. a. zusammenarbeiten und sind kompatibel mit Sonos, Velux, GU, Danfoss und vielen anderen. Auch mit den verwendbaren Protokollen wie zigbee, zwave und enocean sind wir bestens aufgestellt. Alles in allem befinden wir uns auf einem sehr guten Weg, den wir mit Tahoma erfolgreich weitergehen können. Für unsere Experten ist das nicht nur eine wichtige Information, dass sie nicht auf andere Systeme umlernen müssen, sondern auch das klare Signal, dass wir in diesem Bereichen zusammen mit unseren Partnern weiter zulegen wollen.

Glaswelt – Was sehen Sie im Bereich Smarthome für die Zukunft?

Rilling – Sprachsteuerung wird weiter um sich greifen und die Gestensteuerung weiter deutlich zunehmen. Was in den Autos schon Einzug gehalten hat, wird sich mehr und mehr auch in den Gebäuden verbreiten. Sicher gibt es bei solchen Themen noch viele Skeptiker. In der Geschichte der Menschheit war es schon immer so und sicher ist eine gewisse Skepsis gesund. Aber den Fortschritt wird es sicher nicht aufhalten. „Die Schnellen fressen die Langsamen“ ist in der Regel das Ergebnis, wer sich neuen Technologien versperrt, wird in der Zukunft scheitern. Auch hier können wir unsere Partner unterstützen, weil wir die Möglichkeiten besitzen, weltweit den Trends und Bedürfnissen der Menschen zu folgen, versuchen sie zu verstehen und daraus entsprechende Konzepte und Lösungen entwickeln.

Glaswelt – Das heißt es lohnt sich Somfy-Experte zu sein?

Sarter – Ein klares Ja. Vertrauen, Transparenz und eine gute gemeinsame Zusammenarbeit werden immer eine erfolgreiche Partnerschaft begründen, die auch in Hinblick auf Umsätze durchaus Spaß machen kann.

Glaswelt – Vielen Dank für das interessante Gespräch.—

Das Interview führte GLASWELT Redakteur Olaf Vögele in Rottenburg.