Jedes Jahr das gleiche Spiel: Die Bemühungen der Fachhändler mit Winterrabatten attraktive Angebote für den Kunden zu schaffen funktionieren nur zum Teil, und im Frühjahr kann es der gleichen Zielgruppe nicht schnell genug gehen, die neue Markise geliefert zu bekommen. Waren die Markisenhändler in der Vergangenheit außer bei ihrem örtlichen Mitbewerber sicher vor der Konkurrenz, so bröckelt jetzt langsam die Front. Den Anfang machten vor vielen Jahren schon die Möglichkeit des Fabrikverkaufs, ein aber eher überschaubares Angebot. Sehr schnell wurde dem Kunden bei einem Besuch die Komplexität einer Markisenmontage vor Augen geführt. Und mit diesem Fokus des Kunden auf die Montage und der Erkenntnis, dass eine Selbstmontage problematisch wird, konnte der Fachhändler vor Ort wieder punkten und seine Beratungs- und Montageleistung einbringen.
Neue Wege der Kommunikation
Eine wesentliche Veränderung schaffte das Internet. Anfangs eine Spielwiese obskurer Angebote fernöstlicher Herstellerkopien, hat sich der Online-Markt zu einem professionellen Dienstleister entwickelt.
Vorbei sind die Zeiten selbstgestrickter Homepages und der reinen Billigpreispolitik. Heute findet der Endverbraucher im Internet hochprofessionell aufbereitete und ansprechende Homepages, die den Kundenwünschen nach Sonnenschutz mit vielfältigen Aussagen und Versprechungen sehr schnell entgegenkommen. Aber wie viele andere Dinge, hat auch hier die Medaille zwei Seiten, denn das Internet kann die Realität vor Ort auch mit bunten Bildchen nicht abbilden bzw. ersetzen und kein noch so lustiges und harmlos wirkendes Filmchen auf Youtube, kann die Montage einer Markise oder den Austausch von Bauteilen sicher erklären.
Allerdings bedeutet das jetzt nicht, das Internet links liegen zu lassen. Gerade die Homepage ist heute mehr und mehr das Spiegelbild des Fachbetriebes. Geben sich diese mit Anzeigen, Firmenprospekten et cetera die allergrößte Mühe gut auszusehen, so gilt dieses nicht zwangsläufig für die Homepage. Auch hier ist eine ständige Aktualisierung gefragt. Kann oder will das nicht geleistet werden, ist eine reine Abbildung der Kommunikationsdaten sicher der sinnvollere Weg. Wo und wann der Kunde auf einen Fachbetrieb aufmerksam wird, lässt sich gerade in der heutigen Zeit nicht mehr steuern.
Beratungsleistungen
Kein Grund also zu jammern, sondern sich auf die Stärken der Beratungs- und Montageleistungen des Fachhändlers zu konzentrieren. Angebotspreise auf der Homepage des Fachhändlers sind da sicher kein zielführender Weg. Eine Erkenntnis, die schon viele Fachändler wie z.B. im Elektronikhandel gemacht haben, um gegen „Billigpreise“ zu konkurrieren. Aber hier besteht für die Sonnenschutzbranche auch ein wesentlicher Unterschied. Denn lassen wir mal die Markise an dieser Stelle weg und konzentrieren uns nur auf Abmessungen, Breiten, Ausfall und die Beurteilung der zu beschattenden Flächen, dann haben wir genau die Beratungsleistung, die das Internet nicht bieten kann. Noch einen Schritt weiter ist es die Beurteilung der Gebäudebeschaffenheit, des Montageuntergrundes und die Klärung der Befestigungsmöglichkeiten, die den Berater vor Ort eigentlich unabdingbar macht.
Parallelen kann man zur Automobillindustrie ziehen, denn kaum ein Kunde kauft ein Auto, ohne dieses vorher gesehen oder probegefahren zu haben. Und auch hier gibt es „Billiganbieter“ im Internet, die mit großzügigen Rabatten werben, oder besser gesagt um sich schmeißen. Trotzdem finden die Kunden zum allergrößten Teil den Weg in die Autohäuser, die es verstehen, mit Zusatzangeboten wie Inspektionen etc., die Kunden zu binden.
Ausstellungen
Die Ausstellung seiner Produktpalette macht das Angebot des Fachhändlers rund, bringt die Haptik ins Spiel und intensiviert den Kontakt zum Kunden. Natürlich ersetzt die Ausstellung nicht den Ortstermin, zudem gerade dieser den Raum für Zusatzgeschäfte bietet. Mit Aktionstagen wie z.B. dem Rollladen- und Sonnenschutztag oder einem eigenen Tag der offenen Tür, bieten sich zusätzliche Möglichkeiten, Kunden für die angebotenen Produkte zu interessieren. Genau diese Möglichkeiten der Beratungsleistungen unterscheiden den Fachhändler von anderen Anbietern, egal ob im Internet oder dem Haustürgeschäft.
Montage vor Ort
Gerade die heutigen hochenergetischen Neubauten machen den Ortstermin zur Beurteilung der Montagesituation immer erforderlicher. Die neueste Steingeneration, die mit sehr guten U-Werten glänzt, hat jedoch eine Schwachstelle, wenn es um die Montage von Markisen geht. Der gute Dämmwert wird mit einer Haltbarkeit von nur noch 0,4 kN erkauft. Für die Befestigung bedeutet das eine genaue Berechnung der Auszugskräfte und die Wahl der richtigen Dübelsysteme für diesen speziellen Einsatzzweck. Eine pauschale Einsatzempfehlung von irgendwelchen Dübeln, bauamtlich zugelassen oder nicht, scheidet hier komplett aus. Es gilt umso mehr der Grundsatz, das richtige Produkt am richtigen Ort. Da gerade in diesem Bereich der Klebeanker immer mehr zum Einsatz kommt bzw. kommen wird, muss auch die einwandfreie Verarbeitung der Produkte sichergestellt sein. Ein Aspekt, den der Besteller aus dem Internet sicher in den wenigsten Fällen erfüllen kann, um eine sichere Montage zu gewährleisten. Genau an diesem Punkt sollte der Kunde abgeholt werden, um die Markise für die Terrasseneröffnung zu liefern.—
