GLASWELT: Herr Baumann, ist es richtig, dass Sie zu den ältesten Bioclean-Kunden der Saint-Gobain Glass Deutschland zählen?
Herbert Baumann: Ja, wir beziehen dieses Glas mit Selbstreinigungsfunktion seit seiner Markteinführung im Jahr 2002 vom Glaskontor Bamberg, einem Betrieb der Saint-Gobain Deutsche Glas. Damit gehören wir wohl tatsächlich zu den Ersten, die auf dem deutschen Markt mit dem Produkt an den Start gegangen sind.
GLASWELT: Was war der Hintergrund, sich für solch ein neues Produkt zu entscheiden?
Baumann: Der Grund ist einfach: In unserer ländlichen Gegend im Oberfränkischen sind Alleinstellungsmerkmale überlebensnotwendig. Mit Bioclean liefen und laufen wir bei den Kunden ja offene Türen ein. Niemand möchte Fenster putzen und schon gleich gar nicht in der Dachverglasung. Gerade bei konservativen Zielgruppen ist die Reinigungserleichterung ein ausschlaggebendes Verkaufsargument. Ich möchte dem Kunden etwas Außergewöhnliches anbieten und mich so vom Wettbewerb absetzen.
GLASWELT: Und funktioniert das?
Baumann: Ja, wir konnten sogar unseren Einzugsbereich ausweiten. Heute erstreckt sich dieser fast bis Frankfurt. Das spricht doch für sich. Ich möchte dem Kunden aber nicht nur besondere Produkte, sondern auch ein Erlebnis bei der Besichtigung unserer Verkaufsausstellung bieten. Dies ist um so wichtiger, damit sich für Besucher die Anfahrt von 120 km und mehr lohnt.
GLASWELT: Was bedeutet das „Erlebnis“ bei der Wintergartenbesichtigung?
Baumann: Damit meine ich unsere im März 2009 fertiggestellte Wintergarteninsel. Die rund 500 m2 große Insel ist umgeben von einer großen Wasserfläche. Der Kunde erreicht die Wintergarten-Ausstellung auf der Insel über eine Brücke und gelangt so sofort in eine andere Welt. Und genau das liegt mir sehr am Herzen, frei nach dem Motto: „Urlaub das ganze Jahr.“ Unsere Philosophie beruht darauf, dem Kunden mit jedem Wintergarten ein wenig Urlaub zu Hause zu ermöglichen. Es ist entscheidend, dass genau dieses Gefühl auf unserer Erlebnisinsel entsteht.
GLASWELT: Was erleben ihre Kunden dann auf der Insel?
Baumann: Die Insel selbst ist in verschiedene Bereiche gegliedert. Vom Entrée - als Palmenhaus angelegt - gelangt man in mehrere, sehr unterschiedliche Wintergärten. Momentan sind es sieben an der Zahl, wobei laufend weitere dazukommen. Hier kann der Kunde „seinen“ Wintergarten aussuchen und auch über ganz ungewöhnliche Lösungen nachdenken. So ist ein Wintergarten z.B. als Live-Küche eingerichtet. Dort veranstalten wir regelmäßig Candlelight-Dinners für rund vierzig Gäste. Diese erleben dann in den unterschiedlichen Wintergärten ein außergewöhnliches Ambiente und genießen kulinarische Leckerbissen. Mehrere Wintergärten der Insel zeigen Bioclean mit Sonnenschutzfunktion in der Dachanwendung. In den warmen Monaten des Jahres werden die Dächer künstlich beregnet, um die hydrophilen (wasseranziehenden) Eigenschaften des Glases zu demonstrieren.
GLASWELT: Welche Erfahrungen haben Sie und die Kunden mit dem Produkt gemacht?
Baumann: Seit Jahren verkaufen wir fast alle unsere Wintergärten mit Gläsern mit Selbstreinigungsfunktion. Das Produkt ist automatisch im Angebot enthalten, der Mehrpreis wird aber explizit ausgewiesen. Es passiert sehr selten, dass der Kunde dann doch auf diese Funktion verzichtet. Wir verkaufen somit rund 97Prozent unserer Wintergärten mit Bioclean. Ich habe eine relativ heterogene Kundenstruktur und passe meine Angebote daraufhin an. Es gibt unter den Baumann-Wintergärten drei Gruppen, die alle mit dem Glas mit Selbstreinigungsfunktion angeboten werden. Meinen Kunden ist vor allem die Zeitersparnis und der geringe Pflegeaufwand bei der Glasreinigung wichtig.
GLASWELT: Welche Rolle spielt die Sonnenschutzfunktion als Verkaufsargument?
Baumann: Natürlich ist für uns das Sonnenschutzglas wichtig, zumal ja auch vom Gesetzgeber gerade der sommerliche Wärmeschutz gefordert wird. Wir weisen alle unsere Kunden auf die Notwendigkeit hin, bei ihrem Wintergarten Sonnenschutzmaßnahmen zu treffen. Somit spielen für uns Multifunktionsgläser eine sehr wichtige Rolle. In den Dachanwendungen wird neben Bioclean auch immer das Sonnenschutzglas Cool-Lite SKN 165 eingesetzt. Auch die Kombination zwischen Bioclean und dem Wärmeschutzglas Planitherm Ultra N ist wichtig für uns. Momentan steigt bei uns die Nachfrage nach Dreifach-Isolierverglasungen stark an. Auch hier fokussieren wir uns auf Multifunktionsgläser, um unsere Alleinstellungsmerkmale weiter zu festigen.
GLASWELT: Wie sind heute rückblickend Ihre Erfahrungen mit Bioclean?
Baumann: Ich bin von diesem Produkt überzeugt. Natürlich haben wir uns mit den Besonderheiten bei der Handhabung anfreunden müssen – besonders am Anfang. Insbesondere der Verzicht auf Silikon bedeutete für uns eine deutliche Umstellung. Und man muss sagen, dass es ein beratungsintensives Produkt ist. Wir wurden jedoch intensiv und fortlaufend vom Hersteller geschult und sind heute entsprechend zertifiziert. Ich selbst veranstalte regelmäßig Schulungen für meine Monteure, sodass diese sehr gut für die Besonderheiten sensibilisiert sind. —
Herbert Baumann, Geschäftsführer der Baumann Wintergarten GmbH.