GLASWELT: Sehr geehrter Herr Wille, Ihre Firma bietet hochwertige Glasbeschläge für den Privat- und Objektbereich an, wie schätzen Sie generell den Markt für Interieurglas ein?
Mario Wille: Speziell der Objektbereich hat in den letzten zwei Jahren stark gelitten und das gleichermaßen im Bereich der hochwertigen Anwendungen sowie im Standardsegment. Eine Erholung zeichnet sich erfreulicherweise aber deutlich ab. Weiterhin ist der Wettbewerb bei den günstigen Beschlägen enorm und der Markt sehr hart umkämpft. Im gehobenen Preissegment ist die Situation aus unserer Sicht unverändert gut, unabhängig ob Office, Bad- bzw. Sanitärbereich, Ladenbau oder Jachtinterieur. Auffällig ist eine zunehmend steigende Akzeptanz für hochwertige Beschläge bei Privatkunden.
GLASWELT: Wenn ein Verarbeiter im Segment Interieurglas verstärkt aktiv werden möchte, welche Produktgruppen würden Sie ihm dann empfehlen?
Wille: Inwieweit der Glasverarbeiter in Zukunft individuelle Ganzglasduschen anbieten wird, bleibt abzuwarten. Aktuell sind Glasabtrennungen, Ganzglastüren und Glasduschen für den Verarbeiter ein solider Baustein. Ansonsten kann ich bei gläsernen Tür- und Trennwandsystemen einen positiven Trend erkennen, unabhängig vom Privat- oder Bürobereich. Weiter kommen zunehmend interessante Einsatzsparten für Interieurglas wie Kliniken und Praxen, Wellnesszentren, Hotelausbauten, Autohäuser und Einkaufszentren hinzu.
GLASWELT: Lohnt es sich für Verarbeiter, auf hochpreisige (Beschlag-)Produkte zu setzen?
Wille: Unbedingt! Meiner Meinung nach gibt es immer Platz für wertige und qualitativ gute Arbeit und Produkte. Wichtig ist aber, dass persönliche Eignung und Einstellung mit einem guten Gespür für das, was der Kunde wirklich möchte, im Einklang stehen. Den Wettbewerbskampf um den günstigsten Preis wird man früher oder später garantiert verlieren. Die Achtung und Wertschätzung der eigenen Arbeit muss vorhanden sein, das ist die Basis. Ein gutes Produkt bzw. ein guter Beschlag überzeugt Handwerker und Kunden durch ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bezogen auf Design, Verarbeitungsqualität und Montagefreundlichkeit. Zudem muss es reinigungs- und wartungsarm sowie langlebig sein. Nur dann werden Produkt und Handwerker weiterempfohlen; und die Empfehlung ist immer noch das beste und langanhaltendste Werbeinstrument.
GLASWELT: Was sollte man dem Endkunden über die reinen Produkte hinaus noch bieten?
Wille: Eine ordentliche und fachkundige Beratung ist heute leider nicht mehr selbstverständlich! Wir unterstützen den Verarbeiter in allen wichtigen Punkten. Der Erstkontakt entsteht heute nahezu unbemerkt über das Internet. Wenn man dort nicht überzeugen kann, kommt es sicherlich zu keiner weiteren Kontaktaufnahme. Wichtig für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss ist der erste Eindruck. Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, sind perfekte auf den Endkunden abgestimmte Unterlagen/Prospekte wichtig. Echte Raumbeispiele, mit denen sich der künftige Nutzer identifizieren kann, sind notwendig sowie Präsentationsausstellungen und Musterteile, die den Kunden überzeugen. Qualitätsprodukte muss man dem Kunden zeigen oder noch besser ihm in die Hand geben. Wir bieten unseren Kunden alle Beschläge vier Wochen kostenlos zur Ansicht im Koffer oder in einer repräsentativen Holzschachtel an, um bei der Beratung kompetent auftreten zu können.
GLASWELT: Welchen Service bzw. Unterstützung kann der Verarbeiter von MWE erhalten?
Wille: Zuerst einmal darf er sich auf sehr freundliche und hilfsbereite Mitarbeiter freuen, die selbstverständlich kompetent und fachkundig sind. Der klassische Kunde bestellt bei uns selten nach Artikelnummern, sondern er konfrontiert uns mit einer Raumsituation oder stellt uns eine Aufgabe. Wenn solche Anfragen über das Wissen unserer sechs spezialisierten Verkäufer hinaus gehen, kommen unsere Techniker und Konstrukteure zum Zuge, um auch die gewagtesten Ideen in die Tat umzusetzen. Auf unserem Internetportal findet man viele bebilderte, hochwertige Anwendungsbeispiele sowie Planungshilfen und Konfiguratoren. Darüber hinaus zeichnen und konstruieren wir ganz individuell für Kunden in 2D oder 3D. Und das in einem gewissen Umfang sogar kostenlos! Auch Raumsimulationsfilme sind möglich. Aufgrund 100-prozentiger Eigenfertigung gehören unsere Lieferzeiten auch bei Sonderkonstruktionen zur Referenzklasse.
GLASWELT: Worauf konzentriert sich heute Ihre Unternehmensstrategie?
Wille: Unser Kunde ist in erster Linie der Verarbeiter aus den Segmenten Innenausbau, Glasbau, Sanitär, Messe- und Ladenbau. Diesen Kunden Partner und kompetenter Ansprechpartner zu sein, das war und ist unsere Prämisse.
GLASWELT: Welche Produkt-Schwerpunkte sehen Sie mittel- und langfristig?
Wille: In der Vergangenheit hatten wir gute zweistellige Zuwächse bei Dreh- und Schiebetüren. In der jüngsten Vergangenheit hat sich für uns ein Randprodukt, der Edelstahltürgriff, sensationell entwickelt. Nach Jahren der 08/15 Stangengriffe verlangen Architekten und Kunden nun mehr individuelle Ausführungen die mehr als 26,90,- Euro kosten dürfen. Die stärksten Neupositionierungen sind definitiv seit diesem Jahr unsere neue und sehr umfangreiche Duschsystemserie sowie seit 2006 die Bibliotheksleitern.
GLASWELT: Welche Ziele haben Sie sich mit Ihrem Unternehmen für 2011 gesteckt?
Wille: Wir werden weiter alles tun, um unsere Position als kompetenter und hochwertiger Edelstahl-Beschlaghersteller zu halten sowie weiter daran arbeiten, diese auszubauen. —
Interieurgläser werden zunehmend auch im Privatbereich eingesetzt, etwa als Ganzglastüren und Trennwandsysteme.
