Beispielsweise dann, wenn ein 3-fach-ISO zum Preis eines 2-fach-ISO verkauft wird, nur um in einem Aktionszeitraum eine Blendwirkung zu erzielen. Noch schlimmer ist allerdings, wenn man im Verkaufsgespräch gar nicht mehr auf die Vorteile der einzelnen Komponenten zu sprechen kommt und den Kunden höchstens noch von der eigenen Produkt-Wertschöpfung überzeugt.
Gerade in den Zeiten, in denen man sich als Anbieter deutlich von den billigen Offerten im Markt mit überzeugenden (Mehrwert-)Argumenten absetzen möchte, findet eine entsprechende Gegenbewegung noch häufig sehr zaghaft statt.
Denn Tatsache ist: Alle Marktbegleiter beklagen den massiven Preisdruck im Markt.
Deutlich weniger Player aber ziehen konsequent ihre Schlüsse daraus. Und die Optionen sind doch offensichtlich: Entweder man strebt die Kostenführerschaft für seine Produkte an, mit allen dazu gehörigen Begleiterscheinungen, oder aber man hat den Anspruch, die Kunden mehr als nur zufriedenzustellen. Dann nämlich sollte es darum gehen, die Kunden glücklich – oder anders ausgedrückt: zu seinen Fans – zu machen.
Dann sollten Kunden auch alle Optionen und Ausstattungsmöglichkeiten – beispielsweise von verschiedenen Glastypen – aufgezeigt werden. Leider bleiben aber viel zu oft diese Vorteile der eingebauten Komponenten im Verborgenen.
Auf der anderen Seite kann man auch die Frage stellen, ob die Komponentenanbieter überhaupt dafür sorgen, dass ihre Kunden die nötigen Argumente an die Hand bekommen. Wird der Fenster-Konfektionär ausreichend informiert über die Vorteile der vielen Optionen im Glas und Sonnenschutz? Wie kommunizieren die einzelnen Anbieter entlang der Wertschöpfungskette ihre Mehrwerte?
Auf jeden Fall gibt es an allen Stellen entlang der Wertschöpfungskette eines Fensters Optimierungsbedarf und alle Player können ihren Auftritt am Markt noch verbessern. Wir wünschen viel Erfolg dabei - Ihr Daniel Mund.
