Das eine geht ohne das andere nicht

_ Manchmal werden Mehrwerte einfach nur verramscht. Beispielsweise dann, wenn ein 3-fach-ISO zum Preis eines 2-fach-ISO verkauft wird, nur um in einem Aktionszeitraum eine Blendwirkung zu erzielen. Noch schlimmer ist allerdings, wenn man im Verkaufsgespräch gar nicht mehr auf die Vorteile der einzelnen Komponenten zu sprechen kommt und den Kunden höchstens noch von der eigenen Produkt-Wertschöpfung überzeugt. Gerade in den Zeiten, in denen man sich als Anbieter deutlich von den billigen Offerten im Markt mit überzeugenden (Mehrwert-)Argumenten absetzen möchte, findet eine entsprechende Gegenbewegung noch häufig sehr zaghaft statt.

Denn Tatsache ist: Alle Marktbegleiter beklagen den massiven Preisdruck im Markt. Deutlich weniger Player aber ziehen konsequent ihre Schlüsse daraus. Und die Optionen sind doch offensichtlich: Entweder man strebt die Kostenführerschaft für seine Produkte an, mit allen dazu gehörigen Begleiterscheinungen, oder aber man hat den Anspruch, die Kunden mehr als nur zufriedenzustellen. Dann nämlich sollte es darum gehen, die Kunden glücklich – oder anders ausgedrückt: zu seinen Fans – zu machen. Dann sollten Kunden auch alle Optionen und Ausstattungsmöglichkeiten – beispielsweise von verschiedenen Glastypen – aufgezeigt werden. Leider bleiben aber viel zu oft diese Vorteile der eingebauten Komponenten im Verborgenen.

Auf der anderen Seite kann man auch die Frage stellen, ob die Komponentenanbieter überhaupt dafür sorgen, dass ihre Kunden die nötigen Argumente an die Hand bekommen. Wird der Fenster-Konfektionär ausreichend informiert über die Vorteile der vielen Optionen im Glas und Sonnenschutz? Wie kommunizieren die einzelnen Anbieter entlang der Wertschöpfungskette ihre Mehrwerte?

Wir haben uns umgehört und bei allen Playern – vom Zulieferer über den Fensterbauer bis zum Planer und Endkunden – Erfahrungen eingesammelt. Mit völlig unterschiedlichen, aber auch zum Teil sehr überraschenden Ergebnissen. Aber lesen Sie selbst!—

Isabella Herzig hat vor Kurzem mit ihrem Mann ihr Haus komplett umgebaut. Im Interview schildert sie ihre Erfahrungen:

GLASWELT – Was wussten Sie vorher über das Produkt Fenster?

Isabella Herzig – Dass es im Mittelalter keine gab und wir neue Fenster wollen, weil die Fenster in unserem frisch erworbenem Objekt 38 Jahre alt sind.

GLASWELT – Wie sind Sie aufgeklärt worden über das komplette Produkt, über die Montage und über die Möglichkeiten?

Herzig – Wir hatten Holzfenster mit Aluwetterschenkel und haben wieder Holzfenster mit Aluwetterschenkel angeboten bekommen, über verschiedene Designs hierbei und über die Alufenster mit Holzkern sind wir nicht aufgeklärt worden. Die Vorteile oder Nachteile von Alu oder die von Kunststofffenstern wurden nicht erwähnt. Wir sind nicht über die Warme Kante informiert worden und haben Schallschutzklasse vier bestellt, aber keine Detailinformationen über verschiedene Gläser bekommen.

GLASWELT – Hat Sie das anbietende Unternehmen über weitere Optionen z. B. im Bereich Sonnenschutz beraten?

Herzig – Wir haben für das Südfenster angefragt. Ein Sonnenschutz ließ sich aber auch nach Recherche im Internet nicht realisieren wegen der Klinkerfassade und dem Rollladenkasten.

GLASWELT – Wurden Ihnen Alternativen im Glas angeboten? Gab es Hinweise der Verkäufer über mögliche Einbruchschutz-Abstufungen am Produkt?

Herzig – Es gab nur eine Glasvariante für Schallschutzklasse vier – es wurden uns keine verschiedenen Alternativen aufgezeigt. Beim Fenster haben wir für die Alarmanlage auf die Kontakte gegen Aufhebeln geachtet und auf verschließbare Griffe, dies wussten wir schon vorher. Über Abstufungen der Rahmen der Fenster betreffend wurden wir nicht aufgeklärt. Wir haben wegen der langen Lieferzeiten erst die Fenster bestellt und sind dann im zweiten Schritt auf eine Glaserei zugegangen, weil wir bei einigen Fenstern nur die alten Scheiben austauschen wollten. Dort sind wir dann über die Einbruchschutzklassen und die möglichen Varianten für unsere bestehenden Fensterrahmen aufgeklärt worden. Auch von der Warmen Kante haben wir dann erst erfahren und sie bestellt.

GLASWELT – Was gab letztlich den Ausschlag für Ihre Kaufentscheidung?

Isabella Herzig – Beim Fenster war es das langjährige Vertrauen, da der Fensterbauer schon bei meinen Eltern die Fenster eingebaut hat. Beim Glaser die kompetente Beratung. Wir haben auch trotz des teureren Angebotes hier zugegriffen. Erst nach den Gesprächen mit dem Glaser haben wir verstanden, welche „Wissenschaft“ sich hinter einem Fenster verbergen kann und was es alles zu beachten gilt.

GLASWELT – Ging der Verkäufer/ die Verkäufer auf Ihre Fragen in der Beratung ein, fühlten Sie sich kompetent beraten?

Isabella Herzig – Nur der Glaser hat uns umfassend die Möglichkeiten aufgezeigt und auch Anregungen gegeben, die wir nicht wussten! Der Fensterbauer hat aufgrund des Familienbezuges kein richtiges Verkaufs/Beratungsgespräch durchgeführt, was wir im Nachhinein sehr bedauert haben. Dort werden wir keine Fenster mehr kaufen.

Objektberater und Sachverständiger Andreas Krüll erläutert, welche Art Profile, Gläser und Sonnenschutz-Elemente er bei seiner Arbeit einsetzt, was die Gebäudesteuerung leistet und wie er Informationen dafür aus der Branche erhält.

Bei Fassaden mit hohem Glasanteil, z. B. Pfosten-Riegel-Fassaden, haben sich für mich im Wesentlichen zwei Anwendungen etabliert: Zum einen ein Sonnenschutz-Isolierglas in Kombination mit einer außenliegenden Verschattungsanlage (meist Raffstore), zum anderen die Multifunktionslösung aus diesen beiden Elementen als Jalousienisolierglas. Die genaue Auswahl, welches der beiden Systeme zum Einsatz kommt, richtet sich meistens nach den individuellen Wünschen des Bauherrn. Während außen liegende Verschattungen oft auch als Gestaltungselement der Fassade dienen, reduzieren Jalousien-Isoliergläser die Fassade auf ein wesentliches Bauteil.

Reine Sonnenschutz-Isoliergläser ohne Verschattungselemente verbauen wir hingegen nur dann, wenn deren Kühlleistung in Verbindung mit einer gebäudeinternen Klimaanlage im Vorfeld haustechnisch genau berechnet wurde.

Bei Lochfassaden lassen sich Isoliergläser mit oder ohne Verschattungssystem sowie Jalousienisoliergläser, je nach Planer- oder Bauherrenwunsch verbauen.

Die zugehörigen Informationen für die unterschiedlichen Fassadenlösungen erhalten wir von den gängigen Anbietern, sprich über deren Kommunikationsplattformen sowie durch Fachzeitschriften und das Internet. Diese Informationen sind meist digital abrufbar. Bezogen auf spezielle Bauvorhaben und Anwendungen stehen wir in direktem Kontakt mit den Objektberatern der Anbieter.

Darüber hinaus ist es unerlässlich, sich auf Fachmessen wie der glasstec, der Fensterbau Frontale und der BAU 2017 an den Messeständen und in Fachvorträgen zu informieren. Nur somit kann man Architekten und externen Fassadenberatern eine ganzheitliche Lösung bieten.

Wie bereits erwähnt, ist bei Pfosten-Riegel-Fassaden immer eine Verschattungseinrichtung notwendig, um die Kühlleistung im Gebäude zu erbringen sowie ein blendfreies Arbeiten und Verweilen zu ermöglichen. Bei Lochfassaden reicht – je nach Glasanteil – möglicherweise der Einsatz von reinem Wärmeschutz-Isolierglas aus. Dies muss im Einzelfall überprüft werden.

Um ein optimales Ergebnis für das Gebäudeklima zu erreichen, ist ein automatisiertes Zusammenspiel der einzelnen Elemente (Klimaanlage, Heizung, Sonnenschutz, Lüftungseinrichtung, etc.) natürlich von Vorteil. Eine rein manuelle Handhabung durch den Nutzer kann dies in der Genauigkeit nicht erreichen. Aber auch hier muss das im Einzelfall auf die Verhältnismäßigkeit von Kosten und Nutzen überprüft werden.

Planer Frank Kretschmann von KTW Consulting, Köln, sucht ganz gezielt Informationen aus dem jeweiligen Gewerk. Mit Infos zu Produkten will er nicht bombardiert werden. Hingegen schätzt er Außendienstmitarbeiter, die mitdenken.

GLASWELT – Welches Know-how haben Sie in Bezug auf Fenster, Isolierglas, Sonnenschutz?

Frank Kretschmann – Wir haben Know-how aus entsprechenden Vorgänger-Projekten. Zudem holen wir uns bei Bedarf gezielte Informationen und zusätzliches Fachwissen sowie den aktuellen Status bei den Produkten von Fachfirmen, Systemanbietern (Außendienst) und Fachplanern.

GLASWELT – Mit welchen Fach-Informationen werben die Fenster-Anbieter bei Ihnen?

Kretschmann – In der Tat spricht uns kein Handwerker von sich aus an. Das ist auch gut, denn wir wollen nicht permanent mit neuen Produktangeboten bombardiert werden. Systemanbieter, wie Schüco, Wicona und andere, kommen direkt auf uns zu mit Katalogen, per-E-Mail sowie per Telefon-Akquise, um Termine auszumachen, wenn sie etwas Spezielles vorstellen möchten.

GLASWELT – Werden Sie von Fenster-Anbietern mit denen Sie im Kontakt stehen über das komplette Produkt in allen Details informiert?

Kretschmann – In der Regel schon, wenn wir ein Produkt anfordern, formulieren wir das entsprechend. Und das bekommen wir dann auch geliefert.

GLASWELT – Werden Ihnen vom Fensterbauer auch Alternativen an möglichen Gläser angeboten, oder ist nur ein Fenster mit einer Glasvariante im Angebot?

Kretschmann – Wenn man es mit einem guten und aufgeweckten Außendienstmitarbeiter zu tun hat, bekommt man auch Alternativ-Vorschläge. Wir hatte auch Projekte, wo der Berater uns Verbesserungsmöglichkeiten aufgezeigt hat und auf Dinge hingewiesen hat, die wir nicht sahen. So etwas erwarte ich von einem guten Berater und schätze eine solche Beratung sehr. Man hat dann ein positives Gefühl und fühlt sich gut aufgehoben. Mit solchen Leuten arbeiten wir auch über Jahre zusammen.

GLASWELT – Was für einen Informationsfluss würden Sie sich von Seiten der Handwerker wünschen?

Kretschmann – Wie gesagt, was ich an Informationen brauche, hole ich mir mittlerweile selbst. Wichtig ist, dass die von mir anforderten Infos auch zügig kommen. Von Fall zu Fall nehme ich auch Außendienstmitarbeiter mit zu Terminen bei den Bauherren, um den Fachmann zum jeweiligen Gewerk mit dabei zu haben. Das minimiert Informationsverluste oder -defizite.Hilfreich wäre es, im Nachgang zu einem Projekt die Verbesserungsmöglichkeiten noch einmal zu besprechen. Wenn sich die Firmen dafür die Zeit nehmen würden, ließen sich Fehler vermeiden und Projekte besser abwickeln.

Der Isolierglas-Hersteller Thomas Asbeska informiert aktiv seine Fensterbau-Kunden über neue ISO-Produkte. Er macht die Erfahrung, das Fensterbauer wenig nachfragen, um sich über Produkt-Varianten zu informieren, sondern es geht vorrangig um Preise und Termine.

Bei den Fensterbauern, die wir beliefern, gibt es große Unterschiede, was den Informationsbedarf angeht. Viele wollen einfach nur wissen, ob wir ihnen die gewünschten Formate schnell liefern können und zu welchem Preis. Mit vielen Kunden sind feste Preise mit einer definierten Gültigkeit vereinbart. Andere hingegen fragen regelmäßig nach, welche Neuerungen wir ihnen an ISO-Produkten mit den zugehörigen Beschichtungen anbieten können oder wollen eine Beratung, welche Isoliergläser am besten zu aktuellen Aufträgen und Projekten passen.

Wir versorgen gleichzeitig unsere Kunden auch aktiv mit Informationen. Zu vielen unserer (neuen) ISO-Produkte haben wir kurze, übersichtliche Info-Blätter als PDF mit technischen Fakten erstellt. Eine davon legen wir jedem Kundenschreiben bei. Da bei uns die gesamte Auftragskommunikation elektronisch stattfindet, verschicken wir diese Infos auch bei E-Mail-Anfragen.

Und das kommt bei den Fensterbauern gut an, das sehen wir an den nachfolgenden Anfragen. Der Fenstermarkt ist heute hart umkämpft und mit solchen Informationen und vielen weiteren Serviceleistungen wollen wir unseren Fenster- und Fassadenbau-Kunden Hilfestellung für ihr Geschäft geben.

Optiwin-Geschäftsführer Herbert Noichl: „Es ist unsere Aufgabe, auf der Höhe der Zeit zu sein.“

GLASWELT – Was ist mit den Eigenschaften der Produkte ihrer Lieferanten – nutzen Sie diese für Ihre Kundenüberzeugungsarbeit bzw. übermitteln Sie diese ihren Händlerkunden?

Herbert Noichl – USPs werden klar herausgestellt. Sofern wir mit Produkten des Mitbewerbs konfrontiert werden, arbeiten wir die Themen dazu ab.

GLASWELT – Fühlen Sie sich als Fensterhersteller vom Vorlieferanten (z. B. Glas und Sonnenschutz) hinreichend informiert – auch über die neuesten Entwicklungen?

Noichl – Wir diskutieren nicht gerne über Hol- und Bringschuld. Es ist unsere Aufgabe, auf der Höhe der Zeit zu sein.

GLASWELT – Welche Möglichkeiten nutzen Sie, Zusatzpakete für höherwertige Vorprodukte anzubieten – in welchen Bereichen?

Noichl – Es ist unser Bestreben, alle Themen entlang der Wertschöpfungskette anzusprechen. Das fängt heute bei Fenstern und Außentüren an, geht über Sicherheitsthemen, Schallschutz und Zusatzkomfort wie Bedienmöglichkeiten und automatische Schließsysteme über zu Sonnen- und Insektenschutz bis hin zu Innentüren und Bodenbelägen in diversen Ausfertigungen und Materialien.

GLASWELT – Variieren Sie für Ihren Kunden die Glas-Optionen? Variieren Sie das Angebot mit unterschiedlichen U- und g-Werten und unterschiedlichen Scheibenaufbauten?

Noichl – Beim Thema Energieeffizienz machen wir keine Kompromisse. Wir verbauen ausschließlich Glas mit Ug-Wert von 0,5 W/(m2K) und beste Randverbünde. Glasaufbauten werden auf deren Bestimmung und gesetzlichen Vorschriften abgestimmt.

GLASWELT – Was könnte sich in der Kommunikation mit Ihren Vorlieferanten noch verbessern?

Noichl – Wir sollten mehr Innovation einfordern.

GLASWELT – Gibt es digitale Schnittstellen, die Ihnen Ihr Vorlieferant anbietet, um sich noch besser mit Ihnen zu vernetzen? Wenn ja, welche? Nutzen Sie diese?

Noichl – Das ist im Handwerk noch kein großes Thema. Bei unserer neuen CNC Maschine gibt es eine Schnittstelle für Inspektion und Wartung.

Fensterverkäufer Heinrich Becker: „Die Liefertreue ist bei den Vorlieferanten noch ausbaufähig“

GLASWELT – Was ist mit den Eigenschaften der Produkte Ihrer Lieferanten – nutzen Sie diese für Ihre Kundenüberzeugungsarbeit bzw. übermitteln Sie diese ihren Händlerkunden?

Heinrich Becker – In der Regel werden im Verkaufsgespräch alle wichtigen Eigenschaften des Fensterelementes, inklusive der Zulieferteile dem Kunden vermittelt. Man muss dabei zwischen dem Verkaufsgespräch mit einem privaten Endkunden und einem gewerblichen Kunden, wie z.B. Fachhändler, Bauträger, Architekt unterscheiden. Im Gespräch mit dem Privatkunden wird das Element als komplette Einheit vermittelt. Die Namen der Zulieferer, Beschläge, Glas, etc. sind dem Kunden meist kein Begriff und können deshalb auch nur bedingt eingesetzt werden. Im Gespräch mit gewerblichen Kunden werden die Namen und Marken der bekannten Zulieferer dagegen vermittelt und als zusätzliches Qualitätsmerkmal verwendet.

GLASWELT – Fühlen Sie sich als Fensterhersteller vom Vorlieferanten (z. B. Glas und Sonnenschutz) hinreichend informiert – auch über die neuesten Entwicklungen?

Becker – Das ist unterschiedlich, in der Regel bleibt aber den Lieferanten oft wenig Zeit, über die neuen Dinge zu sprechen – das Tagesgeschäft dominiert den Alltag. Mit einigen Lieferanten gibt es regelmäßige Gesprächsrunden, in denen der Lieferant über seine Ideen und Entwicklungen informiert und der Fensterbauer das direkte Input aus dem Mark an den Vorlieferanten weitergibt. Viele Vorlieferanten haben keinen direkten Endkundenkontakt. Das ist aber entscheidend, um die Entwicklungen am Markt zu spüren.

GLASWELT – Welche Möglichkeiten nutzen Sie, Zusatzpakete für höherwertige Vorprodukte anzubieten – in welchen Bereichen?

Becker – Die Sicherheitsausstattung eines Fensters spielt im Moment eine sehr wichtige Rolle. Das bedeutet, das insbesondere die Fensterbeschläge und die Griffoliven in den entsprechenden Sicherheitsstufen in Paketen angeboten werden. Die Beschattung mit Vorbau Rollo und Vorbau Raffstore gehört fast schon zur Standardausstattung eines Fensters und spielt somit, insbesondere beim Vergabepreis, eine gewichtige Rolle.

GLASWELT – Variieren Sie für Ihren Kunden die Glas-Optionen? Variieren Sie das Angebot mit unterschiedlichen U- und g-Werten und unterschiedlichen Scheibenaufbauten („Warme Kante“)?

Becker – Die Warme Kante gehört bei uns zum Standard und wird als Qualität des Huber&Sohn-Fensters mit vermittelt. Beim privaten Endkunden wird die Ausführung des Glases in der Beratung angesprochen und entsprechend den Anforderungen und Wünschen des Kunden angeboten. In LV´s und Angeboten mit Architekten und Bauträgern spielen unterschiedliche Scheibenaufbauten, insbesondere mit den g-Werten und Schallschutzwerten zu den Uw-Anforderungen eine wichtigere Rolle.

GLASWELT – Was könnte sich in der Kommunikation mit Ihren Vorlieferanten noch verbessern?

Becker – Nur wenige Vorlieferanten haben das Bewusstsein, dass auch sie bei vom Fensterbauer zugesagten Lieferterminen selbst im Vorfeld ein Auge darauf haben müssen. Bei einem Großteil der Vorlieferanten ist die Liefertreue noch ausbaufähig. Viele werden erst dann aktiv, wenn der Kunde „schreit“ – das geht auch anders.

GLASWELT – Gibt es digitale Schnittstellen, die Ihnen Ihr Vorlieferant anbietet, um sich noch besser mit Ihnen zu vernetzen? Wenn ja, welche? Nutzen Sie diese?

Becker – Es gibt hier mittlerweile schon viele Möglichkeiten. Das Problem ist es aber, diese jeweiligen Inseln in ein zentrales Warenwirtschaftssystem einer Firma einzubinden und das dann auch noch transparent zu verknüpfen mit den weiteren Abläufen in der Firma.

Unternehmensberater Jörg Stahlmann beklagt die ausgeprägte „passive“ Mehrwertstrategie in der Branche

„Entscheidend ist für den Fensterlieferanten, während des Verkaufsgespräches und am besten schon bei Erstkontakt, die Kundenbedürfnisse einzuschätzen. Am Beginn des Kundengespräches steht sicherlich das Produkt an erster Stelle. Dies ist heute aber nicht mehr als alleiniges Entscheidungskriterium zu sehen. Viel mehr überwiegen bei diesen Kunden die sogenannten ‚Softskills‘ der Anbieter. Nutzt der Anbieter diese kompetent vertrauensbildend und in gewisser Weise emotional, so bestehen gute Aussichten sich gegenüber Wettbewerbern durchzusetzen.

Der Fensterproduzent mit Käufer-/Endkundenkontakt kann die Produkte und Dienstleitungen ‚real customized‘ anbieten. Dies setzt jedoch voraus, dass der Hersteller einerseits über eine gewisse Produkttiefe verfügt und andererseits über unzählige Endproduktkomponenten informiert und in der Lage ist, diese auch kundenorientiert und wertig zu kommunizieren. Last but not least sollte und hat der Hersteller auch eine gewisse Sensibilität gegenüber seinen Produkten und ein meist wesentlicher ausgeprägtes Interesse nachhaltiger Kundenbindung. Dies schlägt sich in der Regel in der Qualität der Dienstleistungen nieder, die im direkten Zusammenhang mit der Projektabwicklung stehen.

Ausgeprägt ist in der Branche die ‚passive‘ Mehrwertstrategie. Ein Beispiel: In den letzten Jahren hat sich die Ausführung von Beschlägen bereits in den Standardausführungen gesteigert. Historisch betrachtet hat sich dies insofern entwickelt, als man diese Ausführungen als Mehrwert, meist in Form eines Naturalrabattes, an den Kunden weitergegeben hat, um sich vom Wettbewerb abzuheben (RC1N). In den wenigsten Fällen wird hier mit eigenen, ertragsorientierten Mehrwerten argumentiert, sofern eine Steigerung der Klassifizierungen zusätzlich möglich ist (z. B. RC2 oder höher).

Bei einer pro-aktiven Mehrwertstrategie wäre es dem Endkunden bewusst aufzuzeigen, welche positiven Aspekte von Leistungseigenschaften für ihn sinnvoll und zukünftig erstrebenswert wären. Um beim vorherigen Beispiel zu bleiben würde hier das Argument der steigenden Sicherheitsbedürfnisse der Endkunden passen. Durch die aktuellen Diskussionen in den Medien wäre hier die Steigerung der Widerstandsklassen der Elemente wirtschaftlich sehr aussichtsreich.

Flexible Unternehmen sind permanent auf der Suche nach Alleinstellungsmerkmalen innerhalb ihres Aktionskreises und ihrer Wettbewerbssituation. Neuentwicklungen vor einer Marktreife werden von Vorlieferanten auch sehr gerne im ausgesuchten Kreis von Verarbeitern diskutiert und der Serienreife angepasst. Hierdurch entsteht auch eine Win-Win-Situation. Der Lieferant von Halbfabrikaten bekommt ein aussagekräftiges und schnelles Feedback und der Anwender erhält die Chance im Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. Leider nutzt aber der Fensterverkäufer gegenüber dem Endkunden viel zu selten diese Mehrwert-Argumente. Informationen der Vorlieferanten werden durch die Entscheidungsträger erst vorselektiert. Es ist existenziell wichtig, dass unmittelbar die am Markt agierenden Personen fundamental über die Mehrwertprodukte informiert und auch mit diesen Produkten geschult werden. Und wichtig ist in Bezug auf das Verhältnis zwischen Lieferanten und Fensterbauer: Es ist heute nicht mehr ausreichend, eine Information nur per Post oder auf elektronischem Wege zu verbreiten – jedenfalls nicht, wenn es um Mehrwertprodukte geht. Eine weitgehend unpersönliche Informationsübermittlung ersetzt keinesfalls das persönliche Gespräch.

Mirco Röttger von der Isolette-Zentrale Düsseldorf

GLASWELT – Wie kommt bei Ihnen der Kontakt zum Fensterbauer zustande?

Mirco Röttger – Oftmals wird der Fensterbauer erst aktiv, wenn sich ein konkretes Bauvorhaben gibt. Durch die Objektspezifischen Vorgaben ergibt sich meistens auch Art und Verwendungsbereich der einzelnen Produkte sowie der evtl. zusätzliche Beratungsumfang. Generell sind alle Arten von Isolierglas und Sonnenschutzprodukte – seien es Sonnenschutzgläser, Jalousien-Isolierglas oder Sonnenschutzaußenanlagen – in Grundzügen bei den Verarbeitern bekannt.

Allerdings nimmt die Zahl der Verarbeiter zu, die sich auf ein bestimmtes Produkt, wie Sonnenschutz-Isolierglas, Lichtlenkung im ISO etc., spezialisieren und so mehr Kenntnisse dazu suchen. Das intensiviert den Austausch mit uns als Systemgeber.

GLASWELT – Vermarktet der Fensterbauer Ihre Isolierglas-Produkte auch?

Röttger – Vorab findet selten eine gezielte Vermarktung von Isoliergläsern oder auch Sonnenschutz durch den Fensterbauer statt, da sich die meisten Verarbeiter nicht auf ein Produkt festlegen möchten. Es gibt zwei Ausnahmen: Spezialisierte Verarbeiter, die mit entsprechenden Produkten eine Marktnische besetzen sowie solche, die bereits erfolgreich ein Produkt in einem Bauvorhaben platziert haben.

GLASWELT – Wie sehen die Vorgaben durch Fensterbauer aus?

Röttger – Produkte werden ausgeschrieben, angeboten, abgefordert, eingebaut und in Betrieb genommen. Sollte das betriebene Produkt im Wesentlichen den Vorgaben der Ausschreibung entsprechen (Variationen gibt es immer) und keine unerwartete Beanstandung durch externe Einflüsse auftreten, besteht nur Bedarf bezüglich After-sale-services und PR bzw. Partnerschaftspflege zwischen Systemlieferant und Verarbeiter.

GLASWELT – Wie informieren Sie über Ihre Produkte und Neuheiten?

Röttger – Das erfolgt über die Branchenmedien (Fachzeitschriften, Portale, Branchenmessen) sowie über die Produktseiten im Internet und über den direkten Kundenkontakt. Wichtig ist insbesondere die Kontinuität des Informationsflusses. Ausnahmen bilden zeitlich genau getaktete Fachartikel, die an bestimmte Vorkommnisse (Bauvorhaben, Messen) geknüpft sind.

GLASWELT –  Welche Rolle spielen heute und künftig multifunktionelle Gläser?

Röttger – Multifunktionsgläser haben überall dort große Potenziale, wo sie mehrere Komponenten gleichwertig ersetzen und deren Funktionen übernehmen. Oft ergeben sich zudem Synergieeffekte. Ein Jalousien-Isolierglas vereint die Komponenten Isolierglas und außen liegender Sonnenschutz. Auf den ersten Blick eine relativ teure Anfangsinvestition, verglichen mit dem reinen ISO-Preis. Rechnet man einen außen liegenden Sonnenschutz hinzu, ist die Preisdifferenz nur noch marginal. Wertet man nun die über die Laufzeit entstehenden Synergieeffekte wie Witterungsschutz, Wartungsfreiheit ohne Reinigungskosten sowie den Wegfall einer kompletten Konstruktionsebene in der Fassade aus, ergeben sich schnell große Einsparpotenziale. Letztlich ist es auch ein Abwägen von Seiten des Endkunden. Multifunktion muss gewollt sein.

GLASWELT – Wo sehen Sie Verbesserungspotenziale bei der Kommunikation?

Röttger – Alle in der Kette müssen optimal informiert sein, um eine gute Beziehung zwischen dem Systemanbieter, dem Verarbeiter und letztlich dem Endkunden und Nutzer zu erreichen. Ein gut informierter Kunde ist eher bereit für Mehrwert bei den einzelnen Produkten mehr zu bezahlen.