So ein Mainstream ist etwas Herrliches. Ein vermeintlich bequemer Selbstläufer, der Risiken scheinbar ebenso auf ein Minimum reduziert wie die Notwendigkeit eigener Anstrengungen. Was gibt es Schöneres? – Schade nur, dass das in der Regel alle so sehen und im gleichen Zug mitfahren wollen. Schade nur, dass man dann schnell in der Masse verschwindet und als (kompetentes) Unternehmen kaum noch zu identifizieren ist. Schade nur, dass dann wieder einmal der Preis als zentrales „Unterscheidungsmerkmal“ fungieren muss. Schade nur, dass man das häufig erst zu spät merkt.
Was das mit der Fensterbranche zu tun hat? Aus meiner Sicht leider eine Menge. Denn: Seit einiger Zeit drängt sich der Eindruck auf, als hänge das Wohl und Wehe der Profis ausschließlich von dem aktuellen Mega-Thema „Energiesparen und Klimaschutz“ ab. Damit kein Missverständnis auftritt: Natürlich ist dieser Sektor ein wichtiges Sachargument für neue Fenster. Aber wenn die Branche nur auf diese Karte setzt, darf sie sich nicht wundern, dass die Verbraucher keine andere Wahrnehmung von modernen Fenstern haben. Im Tennissport würde man dazu sagen: „Unforced error“.
In der Tat halte ich die bedenkliche Eingleisigkeit für einen „Fehler ohne Not“. Einen Fehler, der auch oder gerade für die verarbeitenden Betriebe letztlich Kompetenzverlust bedeutet, wirkliche Differenzierung verhindert und (dadurch) die für jedes Unternehmen unverzichtbare Ertragskraft schmälert. Stattdessen gilt es, Bauherren und Renovierern die gesamte Vielfalt moderner Fenster aktiv zu vermitteln. Darüber wissen die Verbraucher nach wie vor zu wenig. Dabei werden sie, wie Studien belegen, bei gezielter Ansprache sehr hellhörig, wenn es z.B. um raumspezifische und damit individuelle Problemlösungen geht. Das immer noch verbreitete Klischee „Fenster ist gleich Fenster“ verschwindet dann ganz schnell von der Agenda.
Deshalb sind Fensterprofis gut beraten, Kunden von der Attraktivität ihres im wahrsten Sinne des Wortes persönlichen, bedarfsorientierten Angebotes zu überzeugen. Das können – je nach Raumsituation – mehr Wohn- und Bedienkomfort, höherer Nutzwert, größere Sicherheit, zeitgemäßes Design, intelligente Funktion und/oder natürlich auch weniger Energieverbrauch sein. An der dafür nötigen Produkt-Hardware herrscht kein Mangel.
Profilierung durch Unterscheidung sollte daher die Devise lauten. Nur dann lassen sich auf Dauer Markt- und Kaufprozesse in die gewünschte Richtung steuern oder zumindest mit beeinflussen. Was bestimmt eine clevere Alternative zum bloßen Mitschwimmen im Mainstream ist.
Ihr Volker Fitschen volker.fitschen@roto-frank.com / (0711) 7598-523
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