Gerade jetzt im Herbst trifft sich auf Veranstaltungen, Messen und Kongressen wieder das „Who is Who“ der Branche, um über Vergangenes und Aktuelles, ab und an auch über Zukünftiges zu diskutieren – meist ein Schaulaufen der Akteure und Unternehmen, welche dabei stets unseren Binnenmarkt in den Gesprächen fokussieren. Bei dem Thema „Importe” fällt auf, dass zwar ein gewisser Respekt vorhanden ist, jedoch gepaart mit Erstaunen und meist vorherrschendem Unverständnis über die Konkurrenzfähigkeit der importierenden Firmen in Preis und Leistung.
Wir sollten nicht vergessen, dass Deutschland einen einzigartigen Exportrekord aufgestellt hat. Für den Bereich Fenster und Fassade ist dieser durchaus zu hinterfragen. Exportieren wir ein Produkt „State oft the Art“ oder sind es doch eher konkurrenzlose Nischenprodukte?
Sicherlich, unser Know-how ist in aller Welt begehrt, da Deutschland zweifelsohne eine Sonderstellung an Wissen, Erfahrung und organisierter Umsetzung besitzt. Lediglich die eigenen Vertriebsstrukturen im Binnenmarkt hinken etwas nach. Da ist es nicht verwunderlich, dass preisorientierte Anbieter und Investoren auf einen auskömmlichen Standard zurückgreifen, welcher sich in der Produktqualität kaum oder in keiner Weise von nationalen Anbietern unterscheidet.
Jochen Grönegräs vom Bundesverband Flachglas hat es bei den Rosenheimer Fenstertagen trefflich formuliert: „Hier sehen Sie ein Bild eines Fensters von vor vielen Jahren und hier eines von heute – die Bilder gleichen wie ein Ei dem anderen.” Diese Aussage trifft auf die breite Masse zu, die den Hauptanteil des Fensterbedarfs in Deutschland widerspiegelt. Äußerlich ist für den Endkunden kein Unterschied ersichtlich – die wahren Werte halten sich versteckt.
So können bei den Hauptargumenten wie Wärmedämmung, Nutzerfreundlichkeit und Anschaffungspreis, Wettbewerber aus fremden Ländern durchaus mithalten. Bei Design und Mehrwert geht das schon weniger. Und wenn es um Service und „After Sale“ Dienstleistung geht, dann wird es sehr eng. Diese Defizite werden mit Kundennähe und entsprechenden Testimonials ausgeglichen. Der Erfolg ist durchaus fragwürdig, wenn ein und dieselbe Person, bei mehreren Anbietern dessen Produkt bewirbt.
Wenn es deutsche Fensterhersteller nicht schaffen, Innovationen und Mehrwerte klar herauszustellen und den Begriff „Made in Germany“ vor die Haustüre zu tragen, dann unterliegen diese eben dem Wettbewerb mit ausländischen Anbietern. Viele deutsche Hersteller definieren ihre Zielgruppen nach wie vor über „Die Leichtigkeit des Verkaufens“ oder über die „Risikominimierung ungeliebten Aufwandes“. Auf der anderen Seite gibt es Hersteller, die der laufenden Entwicklung dokumentarischer Notwendigkeiten eben auch nicht mehr entgegentreten können und dennoch ein durchaus lukratives Kundensegment betreuen. Diese Unternehmen hätten sehr gerne zuverlässige Partner mit Alleinstellungsmerkmalen, auch gerne aus Deutschland.
Über „Beratungsresistenz“ und „Verantwortungsbewusstsein“ von Herstellern, Wiederverkäufern und Montageunternehmen zu sprechen wäre jetzt müßig. Dennoch sollten wir uns für die Zukunft diesem Thema öffnen, wenigstens in einem Maße, wie es potenzielle Wettbewerber aus anderen Ländern schon heute tun.—
Jörg Stahlmann
Der Schreinermeister arbeitete im Betrieb der Familie und als Projektmanager für Holz-, Holz-Alu- und Kunststoff-Fenstersysteme sowie Fassadenprojekte. Seit 2009 leitet er die Stahlmann-Consulting GmbH und betreut nationale und internationale Kunden.
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