Perfekt ist nicht gut genug

„Zuerst denkt man, hier ist die Welt zu Ende – aber nach der Grenze zu Luxemburg ist man plötzlich wieder mitten im pulsierenden Geschäftleben.“ Herzlich werde ich vom Geschäftsführer von ­Coplaning, Günter Schmitz, empfangen. Auf dem Weg dorthin ging es zunächst durch die verschneite Eifelregion, dem "Sibirien Deutschlands", wie man früher sagte. In Junglinster, wenige Kilometer von Luxemburg-Stadt entfernt, befindet sich das Vertriebs- und Montageunternehmen mit dem Bauherren-Informations-Zentrum, einem Schauhaus der Extraklasse in einer lukrativen Region: Das kleine Land Luxemburg hat immerhin das zweithöchste Pro-Kopf-Einkommen der Welt. „Gute Monteure sind hier Mangelware,“ so Schmitz. Für ihn ein wichtiger Grund, hier sein Geschäft zu tätigen – immerhin werden 90 Prozent der Leistungen in Luxemburg erbracht – obwohl die Mehrheit seiner Mannschaft aus der deutschen Eifel kommt.

Massenmarkt? – Nein, danke!

Günter Schmitz interessiert nicht der Massenmarkt, bei dem der Preis wichtigstes Kaufkriterium ist. Er wendet sich aber auch nicht an die Kundschaft der Mittelschicht, die viel erwartet, aber wenig bereit ist zu zahlen. Schmitz zielt mit seinen montageintensiven Produkten auf eine Klientel, die noch höhere Ansprüche hat und bereit ist, das auch adäquat zu honorieren. Diese Kunden möchte er für sich gewinnen, oder besser noch: glücklich machen: „Individuelle Kundenbegeisterung ist mein oberstes Ziel und auch das aller unserer Mitarbeiter“, erläutert er. Für ihn gilt: Nach dem Kontakt mit uns muss der Interessent sagen: „Ich habe heute etwas Einzigartiges erlebt – hier fühle ich mich richtig gut verstanden.“ Apropos ­verstehen: Wörter wie Bauelemente, Stulp, und Olive sind kein Gebrauchsvokabular im gesamten Unternehmen. „Wir sprechen hier so, dass der Laie uns versteht. Deshalb heißt die Olive bei uns Fenstergriff,“ so der freundliche Geschäftsmann. Mit einer lückenlosen Kundenorientierung zielt er nicht nur auf den einzelnen Auftrag. Vielmehr will er die Auftraggeber zu seinen „Fans" machen, die dann in deren eigenem Umfeld Coplaning weiterempfehlen. „Familie, Freunde und Arbeitskollegen – überall soll die Begeisterung für uns vermittelt ­werden.“ Das fängt schon bei den Verkaufsgesprächen an. Coplaning hat hier bereits viele überzeugt, sodass 80 Prozent seiner Kundschaft schon nach Vertragsabschluss den größten Teil der Auftragssumme bezahlt. Schmitz erläutert: „Wir verkaufen den Menschen die Skonto-Zahlung. Die bekommen mit goldener Schrift aufgeschrieben, was das Ihnen an Ersparnis einbringt.“ Rabatte oder Nachlässe seien dagegen tabu. Der Geschäftsmann wundert sich stattdessen, wie viele Unternehmen per Rabattschlacht Geld verschenken.

Chirurgische Montage

Damit er seine Ziele erreicht, hat er Ideen realisiert, die nicht so ganz alltäglich sind: Im Mittelpunkt steht dabei die „chirurgische Montage“. Schmitz: „Der Grundsatz lautet, wie auch in den anderen Bereichen: Wir müssen immer besser sein. Das bedeutet beispielsweise, dass wir nie zu spät kommen, dass die Fenster nach der Montage natürlich von uns geputzt werden und dass am Morgen danach der Kunde frische Brötchen und selbstgemachten Honig von uns erhält". Nach dem Motto: „Coplaning wünscht Ihnen einen guten Morgen mit ihren neuen Fenstern.“ Fest steht: Auch bei unvorhergesehenen Komplikationen würden hinterher keine Nachträge gestellt. Das könne zwar dazu führen, dass man bei einem speziellen Fall kein Geld verdient, aber die Kundenbegeisterung gehe immer vor.

Das Ergebnis: Coplaning erreicht nach eigenen Recherchen höchste Weiterempfehlungsquoten von bis zu 98 Prozent. Und dies schlägt sich in der Bilanz nieder: Umsätze und Erträge haben sich seit Firmengründung im Jahre 1992 stets gesteigert – 2007 erzielt das Unternehmen mit 77 Mitarbeitern rund 16,3 Mio. Euro. ­Und auch 2008 hat man wieder Mitarbeiter eingestellt und konnte weiter zulegen. Die persönlichen Ziele des gelernten ­Tischlermeisters Schmitz sind klar gesteckt – und größtenteils auch schon erreicht:

• optimale Kundenbegeisterung
• zweistellige Rendite nach Steuern
• Bankenunabhängikeit (vorhandene ­Eigenkapitalquote: 68%)
• zufriedene Mitarbeiter.

Der Unternehmer weiß: Der Weg zum glücklichen Kunden führt über eine hochmotivierte Mannschaft. Der Umgang im gesamten Betrieb ist sehr partnerschaftlich. „Hier arbeitet keiner gegen den anderen,“ sagt Guido Reuter, der als Vertriebsdisponent die eingehenden Kundenanfragen an das Team weiterleitet und die ­Kapazitäten der einzelnen Außendienstler steuert. Auch er – wie alle anderen 15 Vertriebsmitarbeiter – hatte eine zeitlang in der Montage gearbeitet. „­Damit konnte ich besser verstehen, was wir dem Kunden verkaufen, denn die Kollegen auf der Baustelle sind unser Aushängeschild,“ erklärt Reuter.

Mitarbeiter wie Edelsteine

Schmitz selbst beschreibt die Anforderungen an sein Team so: „Ich brauche hier absolute Loyalität – es gibt kein unkorrektes Handeln. Wir machen alle auch Fehler, aber keiner macht die Fehler extra.“ Dabei wird den Mitarbeitern viel geboten: Von der Rückenschule über Feng Shui-Kurse bis hin zu einem guten Essen in einer schicken Kantine – die eher als Restaurant zu bezeichnen ist. Und jetzt plant Schmitz sogar, den Monteuren morgens das Lunchpaket zu packen. „Wir bieten gutes Essen für gesunde Mitarbeiter. Das ist besser als der Frühstückskaffee bei der Tankstelle und spart zugleich noch wertvolle Montagezeit ein.“ Für das Unternehmen sind die Mitarbeiter und deren Zufriedenheit ein essentieller Erfolgsfaktor. Für Schmitz sind die Mitarbeiter wie Edelsteine, die geschliffen werden müssen, damit ihre besonderen Eigenschaften zum Vorschein kommen.

Schmitz überlässt dabei wie auch sonst nichts dem Zufall. Er denkt nicht kompliziert, sondern arbeitet effektiv und akribisch: „Wenn du Ernte einfahren willst, dann musst Du säen“, ist einer seiner Leitsprüche. Es gilt, den hohen eigenen Standard immer noch zu verbessern und alle Parameter im Auge zu ­behalten. Er sucht mit Hilfe von zahlreichen Statistiken und Auswertungen ständig nach Potenzialen, wo er sein Team verbessern kann. Werner Carl, der Leiter Organisation/Controlling erklärt dazu: „Wir stellen alles in Frage, aber treffen auch immer neue Entscheidungen. Das unterscheidet uns von vielen anderen. Hier im Unternehmen kommen wir immer voran und das gibt uns Mitarbeitern ein tolles Gefühl.“

Die Nr. 1 für Internorm und Topic

Für Internorm und Topic gehört Coplaning zu den Besten. Kein Händler in Europa ist für diese Hersteller erfolgreicher. Internorm hat das ­Coplaning als „[1st] window partner“ zertifiziert. Mit diesem Leistungszertifikat erfüllt man definierte und überwachte Standards. Zusätzlich hat man das Europäische Qualitätsmanagement im Fensterbau (EQM-F) installiert. Ziel hier ist die kundenorientierte Qualitätsoptimierung.

Aber der Schreinermeister Schmitz denkt weiter und bietet seine Philosophie auch anderen Unternehmen zur Umsetzung an. Seit 2007 fördert das Tochterunternehmen Denk[House], engagierte Firmen zum Erfolg. Ganz nach dem Motto: Aus der Praxis für die Praxis. Kunden bei dem Unternehmenstrainern sind dann ­Musikproduzenten, Autohändler und Handwerker, aber auch Internorm-Partner aus Deutschland.

Und kommenden schwierigen Geschäftsjahren, sieht Schmitz positiv entgegen: „Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für uns.“ Darin erkennt man die Leidenschaft, die er versprüht und die ansteckend wirkt: Er betreibt sein Geschäft nicht (nur) aus Profitgedanken, sondern aus der Lust am Erfolg.—

Daniel Mund