Rehberger: Systemgeber haben es heute auch nicht leicht mit dem, was sie neben den reinen Produkten noch bereitstellen (müssen), und das betrifft alle Branchensparten. Ob App, Verkaufshilfen oder Planugssoftware, das Serviceangebot für die Partner-Betriebe ist heute vielfältig und umfassend wie noch nie und es scheint konstant zu wachsen. Alles dient dazu, den Verarbeiter beim Verkauf zu unterstützen. Jetzt aber die Gretchenfrage: Geht die Rechnung für die Systemgeber auch wirklich auf?
Mund: Nennen wir diese „Systemgeber“ doch mal beim Namen: Fensterbauer werden unter anderem systematisch beliefert von Zulieferern aus dem Bereichen Beschlag, Glas und Profil. Oft wird darauf verwiesen, dass es dabei um stabile Partnerschaften gehe, die vor allem auf Respekt, Vertrauen und Verbundenheit fußen. Lieferanten hoffen, dass mit einem umfangreichen Serviceangebot diese Verbundenheit auch in Zukunft bestand hat. Oft zählen für den Verarbeiter aber doch nur zwei Argumente: Lieferfähigkeit und Preis. Wenn dann aufgrund gestiegener Rohstoff- oder Energiekosten höhere Preise durchgesetzt werden sollen, wird diese Verbundenheit schnell auch wieder in Frage gestellt. Die Folge: Höhere Preise sind kaum durchsetzbar, gleichzeitig erhöhen sich die Aufwendungen für Serviceleistungen. Auf Dauer kann diese Gleichung kaum aufgehen. Wie ist die Situation bei den Isolierglas-Herstellern?
Rehberger: Die ISO-Anbieter sitzen zwischen zwei Stühlen, die Basisglashersteller haben in jüngster Zeit die Preise für Floatglas mehrmals angehoben, gleichzeitig können sie diese Kosten an die Fensterbauer nicht wirklich weitergeben. Es gab ja auch einige Insolvenzen im letzte Zeit. Ich habe schon öfter gehört: Mit Standard-Isolierglas kann man kein oder kaum noch Geld verdienen. Also wird versucht, Fensterbauer durch zusätzliche Serviceangebote zu halten, wie Montage- und Einbauhilfe auf der Baustelle. Weitere Potenziale bieten Sondergläser und meines Erachtens auch smarte Gläser, wie schaltbares Glas oder Leuchtgläser. Den Mehrwert, den solche Gläser bringen, muss man den Endkunden und auch den Fensterbauern vermitteln, die solche Produkte ja mit anbieten müssen.
Mund: Aber das ist ja die Dauerbaustelle der Branche: Mehrwerte verkaufen! Laut jüngster Meldung von Branchenradar.com bleiben die Fenstermärkte in Deutschland, Österreich und der Schweiz auch 2018 auf Wachstumskurs, aber nur die österreichischen Anbieter verstehen es, die Preise substanziell zu erhöhen (siehe S. 170 im Heft). Der Grund: In Österreich würden führende Anbieter konsequent die Strategie des „Mehrwertverkaufs“ verfolgen, die Hälfte des Preiswachstums resultiere aus einem Qualitätsupgrade. Und aus meiner Sicht sind sich in Österreich führende Anbieter noch dazu ihrer Führungsrolle besonders bewusst.
Rehberger: Qualität ist ein gutes Stichwort: Die hohe Qualität ihrer Produkte sollten unsere Glas- und Fensteranbieter nicht einfach so als Zubrot mitgeben, sondern aktiv vermarkten, um bessere Margen zu erzielen. An dieser Stelle noch der Hinweis auf die glasstec, die vom 23.– 26.10.2018 in Düsseldorf stattfindet und unsere große Messevorschau ab Seite 18. Ihnen viel Spaß mit der neuen Ausgabe der GLASWELT.