Gegen den Strom

Rehberger: Auch oder gerade in Deutschland bewegen sich Unternehmer und Handwerker aus der Glas-, Fenster- und ­Fassadenbranche in gesättigten Märkten. Doch wie geht man als kleines oder mittelständisches Unternehmen mit dieser Situation um, wenn man seine Geschäfte langfristig sichern will? Wie lassen sich neue Märkte erschließen, wo findet man neue Nischen und wie sieht eine aktive Kundenansprache aus? Daniel, wie schätzt Du dazu die Lage der Branche ein?

Mund: Na, da wirfst Du gleich mehrere Fragen auf. Fangen wir doch mal mit den gesättigten Märkten an: Umsatzeinbrüche sorgen für allgemeinen Sparzwang. Aber jetzt kommt es: „Wer mit einem leistungsschwachen Auto einen steilen Berg hinauffahren will, nimmt schließlich nicht den Fuß vom Gas, sondern tritt voll durch.“ Unternehmensberater Johannes Becker von Buch brachte es mit diesem Sinnbild auf den Punkt: Man darf in schwierigen Zeiten überall sparen, nur nicht bei Marketingmaßnahmen. Denn dann geht man in der Masse unter, die Kunden brechen weg und neue kommen nicht hinzu.

Rehberger: Das ist genau der Punkt. Als Unternehmen sollte man bei den Kunden immer präsent sein. Der Kunde muss wissen, da gibt es jemand, der genau das anbietet was er braucht. Dazu ist es wichtig, dass man als Anbieter permanent prüft, ob das eigene Angebot auch noch wirklich der Nachfrage entspricht. Man muss sich Fragen stellen wie, sind meine Fenster noch zeitgemäß und entsprechen meine Isolierverglasungen auch der EnEV 2009.

Mund: Beste Beispiele dafür haben wir ja wieder in diesem Heft: Der Fensterhersteller Wertbau beschränkt sich schließlich nicht darauf Fenster anzubieten, die besonders energiesparend sind. Das macht doch jeder. Sie setzen mit wohnraumspezifischen Fenstern darauf, für „jeden Raum und jede Anforderung die passende Lösung“ im Programm zu haben. Denn: Individualität schlägt Konformität. „Es macht einfach mehr Sinn und zudem mehr Spaß, Trends zu setzen, anstatt ihnen hinterher zu laufen“, erläutert Geschäftsführer Carsten Taig die Devise des Hauses.

Rehberger: Ja, wer neue Ideen hat, setzt sich automatisch von seiner Konkurrenz ab. Das meint auch der neue Leiter von Saint Gobain Glass Deutschland Jürgen Peitz im GLASWELT-Interview auf Seite 12. Und sein Vertriebskollege Jörg Fischer sieht in gesättigten Märkten nur durch Innovationen die Chance, als Firma zu wachsen und sich dauerhaft zu etablieren.

Mund: Soviel zu den frischen Ideen in den gesättigten Märkten. Jetzt gilt es aber, diese Ideen an die Frau und an den Mann zu bringen. Ein Grundsatz sollte dabei immer gelten: Die Leute wollen nicht die Firma kaufen, sondern das Produkt oder die Dienstleistung. Darauf sollten sich gerade jetzt die Marketing­aktionen konzentrieren. Wichtig ist aber, dass man sich überhaupt einmal mitteilt. Gerade jetzt, wenn alle anderen durch werbliche Abwesenheit glänzen, hat man doch die Aufmerksamkeit auf seiner Seite. Also: Schwimmen Sie mutig gegen den Strom – auch wenn zur Zeit wenig Wasser im Becken ist.

Rehberger: Kommunizieren lohnt immer. Unabhängig davon, ob man ein junges Unternehmen ist, oder ob man sich schon lange am Markt etabliert hat. Zur Erinnerung: Coca Cola gibt es schon über 100 Jahre, und es wird immer noch stark beworben, obwohl alle es kennen. Und jetzt: Viel Spaß beim Entdecken vieler neuer Impulse in der neuesten Ausgabe der GLASWELT.