Freiwillig weniger verdienen?

Rehberger: Wer auf Dauer in der Glas- und Fensterbranche erfolgreich sein will, muss zuverlässige und auch immer wieder neue Produkte anbieten. Und diese müssen sich effizient fertigen lassen, damit die Marge stimmt. Das setzt wiederum Produktionsanlagen voraus, die auf der Höhe der Zeit sind. Die Investitionen in solche Anlagentechnik sind in der Glasbranche nicht ohne. Schnell kommen dabei einige zehntausend – aber durchaus auch einige hundertausend – Euro zusammen.

Mund: Generell gelten Deine Thesen wohl für die meisten Branchen: Die Qualität muss stimmen und das Produkt hat mindestens den momentanen Anforderungen zu genügen. Die vermeintlich notwendige Modernisierung des Maschinenparks ist aber oft auch einfach zu kurz gedacht: Diese Investitionen sind meist mit Kapazitätserweiterungen verbunden. Was aber, wenn die anderen Betriebsbereiche dieses potenzielle Absatzplus nicht gewährleisten können? Ich meine: Ist der Vertrieb und das Marketing in den Investitionsentscheidungen mit eingebunden? Sind die vorhandenen Vertriebskanäle so ausbaufähig, dass die Produkte auch ihre Neukunden finden werden? Und: Wie sollte künftig die Preisgestaltung aussehen?

Rehberger: An diesem Punkt wird es interessant. Nehmen wir als Beispiel 3-fach-Isolierglas: Es braucht eine Scheibe, einen Abstandshalter sowie eine Dichtebene mehr als beim 2-fach-ISO. Und um es genauso schnell wie 2-fach-ISO zu produzieren, muss der Maschinenpark optimiert werden. Also muss doch der Produktpreis um einen Faktor X angehoben werden. Dazu kommt: Die aktuelle Nachfrage ist groß. Deshalb sollte es doch auch möglich sein, einen höheren Preis zu verlangen. Doch was passiert? Man findet ­Angebote von 3-fach-Gläsern für den Preis von 2-fach-­Isolierglas.

Mund: Ja, das ist das Problem: Die Marktteilnehmer verspielen ihren Mehrwert. Dieses Verhalten hat in der Branche Tradition. Aber gerade jetzt ist das besonders ärgerlich, denn die Auftragsbücher sind gut gefüllt und die Preise der Zulieferprodukte ziehen kräftig an. Warum dann also die Zurückhaltung bei den Preisaufschlägen? In diesem Zusammenhang verwunderte mich auch die Pressemeldung eines gewichtigen Fensteranbieters der verkündete, dass seine Produktpreise stabil bleiben werden, obwohl die momentane Situation durch Preiserhöhungen der Zulieferer gekennzeichnet sei. Meiner Meinung nach ist das das falsche Signal. Österreich scheint in diesem Bereich schon etwas weiter zu sein: Dort wurden zwar weniger Einheiten verkauft, aber deutlich mehr Umsätze generiert. Allein zwischen 2007 und 2010 sei der Fensterpreis um 14 Prozent gestiegen.

Rehberger: Gibt es einen richtigen Zeitpunkt, um die Preise anzuheben? Ja: Jetzt ist es einfacher, da aufgrund von Rohstoffverteuerung, Materialknappheit etc. die Kunden für einen Preisanstieg sensibilisiert sind. Dazu kommt: Die Bereitschaft mehr auszugeben steigt, wenn der Kunde weiß, er hat etwas Besonderes für sein Geld bekommen. Ein neues Fenster mit 3-fach-ISO und vielen Extras ist ein hochwertiges Produkt und darf nicht verramscht werden.