Liebe GLASWELT-Leser,
ob sich die Akteure der deutschen Fensterbranche auch 2007 auf der konjunkturellen Sonnenseite befinden, ist derzeit natürlich noch eine weitgehend unbekannte Größe. Aber unabhängig von kurzfristigen Geschäftsentwicklungen sind Unternehmer im Interesse ihrer Firmen stets gut beraten, mittel- und langfristig tragfähige Konzepte zu erarbeiten und zu realisieren. Für Industrie, Fensterhersteller und Fachhandel gilt es also gleichermaßen, an der Gestaltung von Markt- und Kaufprozessen möglichst mitzuwirken – anstatt nur auf sie zu reagieren. Denn eines dürfte unstrittig sein: Der häufig beklagte Wettbewerbs- und damit Preiskampf verliert künftig nichts von seiner Schärfe.
Auskömmliche Erträge sind und bleiben nun einmal die Basis jedes dauerhaften Unternehmenserfolges. Um sie zu erzielen, führt an konsequenter Differenzierung und professioneller Vermarktung kein Weg vorbei. Aber ist das bei dem Produkt „Fenster“ mit seinem (angeblich) ausgeprägten „Low Interest“-Status nicht graue Theorie? Nein, lautet die durch intensive Verbraucherstudien bestätigte Antwort. Bauherren und Renovierer – und von ihnen lebt unsere Branche letztlich – werden beim Fensterthema plötzlich sehr hellhörig, wenn es z.B. um raumspezifische und damit individuelle Problemlösungen geht. Steigende Investitionsbereitschaft inklusive. Das weit verbreitete Klischee „Fenster ist gleich Fenster“ verschwindet dann ganz schnell von der Agenda.
Ähnliches gilt übrigens bei Journalisten der von der Branche bisher eher vernachlässigten Publikumspresse. Diese (im Prinzip sehr positive) Erfahrung machte ich selbst erst vor wenigen Tagen bei Redaktionsgesprächen mit so renommierten Titeln wie „ZuhauseWohnen“ und „Wohnidee“. Dabei fragte man mich, warum sich Roto als Komponentenhersteller derart „produktübergreifend“ engagiert. Eines meiner Hauptargumente: „Wenn es unseren Kunden Fensterbauer und Fensterhandel gut geht, geht es auch uns gut“.
Deshalb macht es für alle Beteiligten viel Sinn, stärker zu segmentieren und konkrete Mehrwert-Nutzen wie Sicherheit, Bedienkomfort, Energiesparen, Design, Innovationen und wohnraumspezifische Fenster-Ausstattungen systematisch zu kommunizieren. Profilierung durch Unterscheidung heißt also die Devise bei Leistungen und Produkten. Dabei können Sie, wie in diesem Heft nachzulesen ist, voll auf das Know-how der Markenindustrie zählen.
Ihnen wünsche ich daher u.a. die richtigen (Partner-)Entscheidungen.
Ihr
Dr. Eckhard Keill Vorstandsvorsitzender der Roto Frank AG