Mund: Ich weiß, du schaust ja kein Fernsehen, deshalb wollte ich Dir von einem bemerkenswerten Werbe-Spot berichten: Zuerst wird unter der Decke romantisch gekuschelt, dann heißt es: Den G-Punkt für das Gebäude hätte man ja schon mit einem Fenster aus Holz-Aluminium (und mit der Aluminumschale von Gutmann*) gefunden. Sex sells – das ist uns allen ja bereits bekannt und auch in dem Fall nicht Bestandteil der Debatte. Ich habe mich nur gewundert, dass ein Zulieferer für ganz spezielle Fenster jetzt auch Fernsehwerbung macht.
Rehberger: Verstehe ich das richtig: Ein Spezialist bewirbt großflächig ein relativ kleines Marktsegment? Und das noch mit einem (Zuliefer)-Produkt, das der Endkunde gar nicht kennt? Das ist mutig! Weißt Du, wem die Werbung letztendlich am meisten Nutzen bringt und ob das Konzept von Erfolg gekrönt ist?
Mund: Marketingleiter Frederic Mohs ist bewusst, dass Gutmann eher sekundär profitieren werde. Es gehe zunächst darum, den Endkunden auf emotionale Weise auf die tollen Eigenschaften des Nischenproduktes hinzuweisen. Profitieren wird vor allem der Verarbeiter und Fensteranbieter: Auf der Gutmann-Homepage kann der Interessierte nach einem Partnerbetrieb in seiner Umgebung suchen. Das Beispiel zeigt aber auch: Hier stehen in der Endkundenansprache nicht der Preis und der U-Wert im Vordergrund, sondern die Eigenschaften des Nischenproduktes.
rehberger: Interessant ist, dass in dem kurzen Spot mit einem zwinkernden Auge der Wohlfühlfaktor in den Vordergrund gestellt wird sowie die Themen Sicherheit und Nachhaltigkeit. Damit kann auch der Laie etwas anfangen, ohne sich erst mit technischen Details auseinandersetzen zu müssen.
Mund: Es geht aber auch darum, die Argumente für Holz-Alu zu transportieren – das Nischenprodukt scheint damit reif für den Massenmarkt zu sein. Haben es dann nicht die Anbieter von Produkten aus dem natürlichen Rohstoff auf dem Markt leichter, die sich auf die Themen Behaglichkeit und Ökologie konzentrieren und nicht einen Bauchladen von Produkten aus einer Vielzahl von Werkstoffen im Portfolio haben?
Rehberger: Für den Generalisten mit seinem umfassenden Produktportfolio spricht, dass er für fast jede Anfrage das gewünschte Fenster bereitstellen kann. Hat er den Kunden erst einmal in seiner Ausstellung, kann er unterschiedliche Fenster-Alternativen mit verschiedenen Eigenschaften vorführen. Dies gibt dem Verbraucher die Chance, selbst eine differenzierte Auswahl zu treffen, die optimal zu ihm passt.
Mund: Das gilt aber nur, wenn man den Kunden in der Beratung wirklich schlau gemacht hat. Und: Wenn ich zu viele Alternativen aufzeige, kann der Eindruck entstehen, dass ich nicht voll und ganz hinter den Produkten stehe. Jeder Fensterwerkstoff hat seine Berechtigung, aber jeder Mono-Materialanbieter – sei es Holz, PVC oder Aluminium – ist doch viel eher auch von seinen Produkten überzeugt.
Rehberger: Dass ein Anbieter durch ein weitgefächertes Sortiment weniger von seinen Produkten überzeugt sein sollte als andere, sehe ich nicht. Es gibt genügend Beispiele für erfolgreiche Generalisten sowie erfolgreiche Spezialisten. Mehr über interessante Fensteranbieter finden Sie ab Seite 36. Und jetzt wünschen wir Ihnen viel Spaß mit der aktuellen Ausgabe der GLASWELT.
*Wer den Spot ansehen möchte: http://www.gutmann.de/werbespot/index.html
Stellvertretender Chefredakteur
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