Rehberger: Alle reden jetzt von der Fensterflut aus Osteuropa. Selbst beim Glaskongress 2015 des Bundesverbands Flachglas waren polnische Fenster und der Einfluss ihrer Hersteller auf den deutschen Markt ein zentraler Diskussionspunkt. Dazu sagte mir Alessandro Fenzi, ein Dichtstoffhersteller aus Italien, dass die italienischen PVC-Fensterbauer durch Importfenster aus Polen quasi weggefegt worden sind. Die heimischen Anbieter hätten den preisgünstigen Importen nichts entgegensetzen können, unter anderem aufgrund des kleinteiligen Marktes mit vielen Anbietern und wenig Markenbildung. Kommt diese Entwicklung jetzt auch auf unseren Markt zu?
Mund: Tatsächlich ist es so: Wo mindestens drei deutsche Fensterbauer zusammenstehen, wird irgendwann auch über die „bösen Polen“ schwadroniert. Und sicher hat jeder der Beteiligten ein Beispiel parat, wo „die von drüben“ einem das Geschäft versaut haben. Aber: Gibt es denn nicht auch den Fensterbauer in Deutschland, der einem zuweilen oder vielleicht sogar ziemlich häufig das Geschäft versaut und die eigenen Preise unterbietet? Der Markt wird sich weiter wandeln – da sind sich die Experten einig – und die Zahl der Unternehmen wird weiter sinken. Dennoch wird es auch weiterhin kleine Fensterhersteller geben, die keinen Grund zur Sorge haben müssen, die sich der Preisdiskussion erfolgreich entzogen haben.
Rehberger: Der Endkunde will eine vernünftige Qualität zu einem günstigen Preis. Wenn also unsere heimischen Fensterbauer den genannten Importen über den Preis wenig entgegenhalten können, womit kontern denn die Hersteller, von denen Du sprichst, dem Preisdruck. Wie motivieren sie die Verbraucher, mehr Geld in Fenster zu investieren?
Mund: Es gibt nicht wenige Endkunden, die legen viel mehr Wert auf erstklassige Beratung, eine saubere und ordnungsgemäße Montage oder vielleicht ein Element, dass zur eigenen Einrichtung passt. Nehmen wir die Beispiele aus dem vorliegenden Heft: Die Fenstermacher Krebbers (S. 54) punkten bei Architekten und Planern, weil sie eine hohe Kalkulationssicherheit garantieren und sich auch mit den Folgegewerken absprechen. Und auch das Unternehmen Becker 360 (S. 52) versteht sich als ganzheitlicher Projektabwickler – von der Planung bis zur Montage. Und das Team von Feuerstein Holztechnik (S. 40) hat sich als Nischenanbieter für Fenster ab RC3 und höher einen Namen gemacht. Überhaupt schlummert in der Einbruchsvorsorge noch viel Marktpotenzial…
Rehberger: …das man sich erschließen kann und muss. Werfen wir nochmals einen Blick auf Italien, dort werden Isoliergläser fast ausschließlich mit Sicherheitsgläsern gefertigt. Warum dem Kunden nicht Isoliergläser aus Sicherheitsgläsern anbieten und sich so Alleinstellungsmerkmale sichern (lesen Sie dazu Seite 92). Hier sind die deutschen Fensterverkäufer noch sehr zurückhaltend.
Mund: Einbruchshemmende Produkte werden leider erst für viele Wohnungs- und Hausbesitzer dann interessant, wenn es schon zu spät ist und die Langfinger schon einen Besuch abgestattet haben. Klären Sie doch Ihre Kunden früher auf mit entsprechenden Marketingmaßnahmen – wie es andere machen, zeigen wir beispielsweise in dem Beitrag ab Seite 22. Ihnen gute Geschäfte mit einbruchsicheren Produkten und viel Lesefreude mit der vorliegenden Ausgabe.
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