GLASWELT – Herr Hilzinger, die FENSTERBAU steht vor der Tür – welche Entwicklungen und Innovationen klingen für Sie besonders spannend?
Helmut Hilzinger – Die Entwicklung von Lösungen im Bereich „Wohnen im Alter“, schwellenlose Übergänge, schaltbares Glas, Absturzsicherung, Elektrifizierung, Home Control sowie Farbe und Design finde ich sehr spannend. Wir müssen jedoch aufpassen, dass wir unsere Profile nicht überfordern. Leider sind mit vielen neuen Entwicklungen und Trends auch höhere Gewichte und stärkere Ausdehnungen aufgrund höherer Temperaturen verbunden. Ob Kunststoff, Holz oder Aluminium: Jeder Werkstoff stößt hier inzwischen an die Grenzen bezüglich Statik und Ausdehnung. Entwicklungen der Systemhäuser und Zulieferer müssen dies in ihren Lösungen berücksichtigen.
GLASWELT – Der Slogan Ihres Erfolgsvideos vor einigen Jahren hieß „Ist es wirklich nur ein Fenster?“ – hat es die Branche verstanden, mehr aus einem Fenster zu machen?
Hilzinger – Die Branche weiß, dass ein Fenster mehr ist als Glas und Rahmen. Ich glaube dieses Bewusstsein ist in den letzten Jahren in den Vordergrund gerückt. Viele meiner Branchenkollegen arbeiten an Konzepten und Lösungen, um die Mehrwertstrategie umzusetzen. Der einzelne Verkäufer/Berater, Fachhändler kann das steuern im Beratungsgespräch. Hier trennt sich auch die „Spreu vom Weizen“. Meiner Meinung nach müssen die Verkäufer noch qualifizierter ausgebildet werden. Speziell im Schulungs- und Fortbildungsbereich sollte verstärkt investiert werden, begleitet von regionalen Imagekampagnen durch die einzelnen Betriebe. Übergeordnet sollte der Verband tätig werden, was er ja bereits heute schon an vielen Stellen erfolgreich tut.
GLASWELT – Im Beschlagsthema gibt es einige Neuerungen, die auch auf der FRONTALE präsentiert werden – beispielsweise die Lüftungstechnik oder die barrierefreie Schwelle. Welche Themen werden Sie als Fensterbauer besonders gut vermarkten können
GLASWELT – Machen Sie sich Gedanken um die online-Vermarktung ihrer Produkte? Was schätzen Sie, wie groß wird der Branchenumsatzanteil sein, der 2020 über online-Plattformen getätigt wird? Wollen Sie daran partizipieren?
Hilzinger – Wir haben hier aktuell noch keine Lösung, beschäftigen uns aber mit dem Gedanken für den Fachhändler und Verkäufer eine Onlinelösung zu bieten, die das einfache, schnelle Erfassen von Angeboten und Ermitteln von Preisen auch per Tablett ermöglicht. Es gibt auch erste Kooperationen in diesem Bereich mit Händlern und Partnern die im Onlineverkauf tätig sind. Was wir festgestellt haben: Handwerker die Online verkaufen, verkaufen häufig hochwertiger. Der Grund liegt darin, dass die Onlinetools verkaufstechnisch geschickt programmiert sind, Alternativen anbieten, Vorteile von Lösungen erklären und den Kunden somit animieren, Mehrwert zu kaufen.
GLASWELT – Sehen sie auch einen grassierenden Preisverfall der Branchenprodukte trotz hoher Nachfrage? Oder können Ihre Händlerkunden die Angebotspreise auch beim Verkauf durchsetzen?
Hilzinger – Fenster müssen immer mehr leisten, aber gleichzeitig wurden sie noch nie so günstig verkauft wie zur Zeit. Die vielen Zusatzfunktionen und Verbesserungen am Bauteil werden am Markt tendenziell nicht in dem Maße preislich durchgesetzt wie es erforderlich wäre. Verstärkt wird diese Situation aber auch durch die Hersteller selbst die sich teilweise mit Aktionen und Sonderrabatten übertreffen. 3-fach Glas ohne Mehrpreis. RC 2 Sicherheit ohne Mehrpreis. Farben ohne Mehrpreis. Das sind Strategien die ich nicht nachvollziehen kann. Die Branche ist teilweise selbst Schuld weil Sie das zulässt und selbst in die Wege leitet.
GLASWELT – Variantenvielfalt oder Spezialisierung, was ist in diesem Punkt Ihre Richtungsentscheidung für Ihr Produktangebot?
Hilzinger – Die hilzinger-Gruppe ist aufgrund ihrer Struktur in allen Kundensegmenten tätig. Im Fachhandel, im Objektgeschäft sowie regional begrenzt auch im Direktvertrieb. Der einzelne Händler-Fachbetrieb der an den Endkunden verkauft, würde ich sagen sollte sich eher spezialisieren. Er sollte zuerst seine Zielgruppe/Kundengruppe definieren und dann seine Aktivitäten, sein Produktprogramm und Portfolio so auslegen, dass er den Überblick behält und gute Alleinstellungsmerkmale sowohl im Produkt als auch im Verkauf und der Montage bieten kann. Wichtig in diesem Zusammenhang ist auch die Markenpolitik, weshalb wir im Rahmen unseres Vitamin C-Partnerkonzeptes Wert darauf legen, dass die Marke hilzinger entsprechend beim Fachhandel repräsentiert wird.
GLASWELT – Herr Hilzinger, vielen Dank für Ihre Antworten.
Die Fragen stellte Chefredakteur Daniel Mund.
Das vollständige Interview lesen Sie in der Messeausgabe 03/18 der GLASWELT