Das besondere Vertriebspartner-Modell

_ Knapp 1300 Vertriebspartner in 21 Ländern zählt Europas führende Fenstermarke Internorm. In Deutschland sind es aktuell 298 – die Zahl wachse monatlich, gibt das Unternehmen an. Von Süddeutschland aus – in Bayern sei man seit mehreren Jahren Marktführer – expandiert Internorm nach Mittel- und Norddeutschland und ein ausgeklügeltes Vertriebspartner-Konzept sei ausschlaggebend für diesen Erfolg. „Wir bieten hoch professionelle Showroom- und Verkaufskonzepte, nachhaltige Finanzierungsmodelle, umfassende Schulungen und ein innovatives Produktprogramm, das auf dem europäischen Fenstermarkt einzigartig ist“, bringt es Internorm-Miteigentümer Christian Klinger auf den Punkt.

Ein Beispiel für die Chancen und den Erfolg dieser Vertriebspartnerschaft ist die „Toppmöller GmbH Fenster + Haustüren“ im nordrhein-westfälischen Herzebrock-Clarholz. Die Zusammenarbeit startete im Jahr 2010. „Unser Betrieb wurde 1963 als Tischlerei gegründet. Im Laufe der Jahre hat sich der Schwerpunkt dann von klassischen Tischlerarbeiten mehr und mehr zu Holzfenstern, Holzhaustüren und Bautischlerarbeiten verlagert, dann rückten Bauelemente zunehmend in den Fokus. Vor wenigen Jahren musste schließlich eine grundsätzliche Entscheidung gefällt werden: Wollen wir die Tischlerei ausbauen oder wollen wir den Haken schlagen und uns dem professionellen Bauelemente-Fachhandel widmen?“, erzählt Markus Hombrink, der das Unternehmen im Jahr 2001 von seinem Schwiegervater und Firmengründer Franz Toppmüller übernommen hat. Die Entscheidung fiel zugunsten des Bauelemente-Fachhandels. Es galt, einen Handelspartner zu suchen.

Einzigartig anstatt vergleichbar

„Bei der Analyse der Anbieter findet man eine breite Masse von Mitbewerbern, die sich mit annähernd identischen Produkten einem erbitterten Preiskampf hingeben. Nur ein paar Wenige heben sich mit ihren Produkten und auch mit der Qualität ihrer Dienstleistung vom allgemeinen Angebot ab. Einzigartig aber mit seinem Geschäftsmodell war Internorm“, so Hombrink. „Markenauftritt und Produktprogramm sagten uns ohnehin sofort zu, ausschlaggebend für die Zusammenarbeit waren aber auch das stimmige, erfolgsorientierte Gesamtkonzept und die hochkompetente Unterstützung von Anfang an und in allen Bereichen.“

„Unterstützung erhalten unsere Vertriebspartner tatsächlich in vielfältiger Form“, bestätigt Klinger. „So helfen wir ihnen in der Startphase bei der Standortsuche und -analyse, übernehmen die Einrichtungsplanung und die -kosten, legen fixe Absatzpläne und weitere Investitionen fest.“ Zudem biete man auf Wunsch auch maßgeschneiderte, bewährte Finanzierungsmodelle.

In der täglichen Arbeit steht den Vertriebspartnern ein Netz kompetenter Ansprechpartner zur Verfügung. Internorm-Verkaufsmanager unterstützen sie bei den Themen Vertrieb, Akquisition und technische Beratungen. Support in Sachen Innovationen und technisch aufwendiger Sonderlösungen kommt von den Objektberatern, die auch als Dienstleister bei Baustellenberatungen vor Ort fungieren.

Servicetechniker wiederum garantieren die zügige, fachkundige Unterstützung bei Servicefällen. „Für die Architektenberatung und -ansprache haben wir zusätzlich ein eigenes Beraterteam, das unsere Vertriebspartner bei speziellen Architekturthemen und gestalterischen Anforderungen unterstützt“, ergänzt Klinger.

Alle Vertriebspartner sind miteinander vernetzt

Mit der Partner-Akademie biete man den Vertriebspartnern ein umfangreiches Seminar- und Weiterbildungsangebot. Auf dem Programm stehen Montage- und Verkaufsseminare, Customer Care Schulungen, Unternehmerworkshops u.v.m. Auch der Wissens- und Know-how-Transfer innerhalb des Vertriebspartnernetzes spiele eine wesentliche Rolle, wie Toppmöller-Geschäftsführer Hombrink bestätigt.

Der zertifizierte [1st] Window-Partner hat zur Planung seines neuen Standorts – der Ende 2014 in Betrieb gehen soll – viele Kollegen besucht, um sich deren Schauräume und Entwicklungskonzepte anzusehen. „Die Vernetzung der Internorm-Vertriebspartner ist ein wichtiger Punkt. Man nimmt viel mit und lernt aus den Erfahrungen anderer“, so Hombrink.

Feedback von den Endkunden

Internorm selbst erwartet von den Vertriebspartnern höchste Dienstleistungskompetenz. Das Customer Care Programm dient dabei als Leitlinie. Gemeinsam mit Endkunden wurden 12 Dienstleistungsstandards definiert, die so genannten „Customer Care Standards“.

Vertriebspartner, die diese strengen Standards erfüllen, werden als [1st] Window-Partner zertifiziert. Unterstützt werde der Vertriebspartner in der Betriebsführung und der Optimierung der Arbeitsschritte. Und in der Abbildung der Kundenzufriedenheit – denn bei Internorm wird jeder Privatkunde nach dem Kauf seiner Produkte von einem unabhängigen Marktforschungsinstitut kontaktiert und nach seiner Zufriedenheit zu Produkt und Dienstleistung befragt.

Sie würden ein möglichst repräsentatives Feedback und wichtige Erkenntnisse für Verbesserungen liefern, so Christian Klinger. —

https://www.internorm.de/

GLASWELT – Was macht das Vertriebspartner-Modell von Internorm aus?

Markus Hombrink – Es gibt uns die Möglichkeit, den eigenen Betrieb zu strukturieren. Durch das Konzept werden alle Bereiche wie zum Beispiel Betriebswirtschaft, Marketing, Personal, der eigene Auftritt nach außen, sowie planerische Prozesse beleuchtet. Daher wird man trotz Alltagsgeschäft immer wieder angehalten, an den eigenen Strukturen zu arbeiten. Wir haben viele der vorgeschlagenen Grundsätze für uns übernommen und in Teilbereiche des Betriebes eingebunden. Die regelmäßige Zertifizierung gibt einem zusätzlich den Anreiz, Defizite aufzudecken und zu bearbeiten. Man kann sich außerdem mit anderen Händlern vernetzen und Erfahrungen austauschen. Die gesammelten Best Practice Beispiele helfen zudem bei der täglichen Arbeit.

GLASWELT – Wie bewerten Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Fensterlieferanten?

Hombrink – Mir war bei der Lieferantenauswahl immer wichtig, dass man Innovation spürt und Neuerungen eingebracht werden. Es gibt meines Erachtens nur einen Weg, gemeinsam besser zu werden: Anregungen durch uns oder durch unsere Kunden gemeinsam aufzunehmen und umzusetzen. Daher ist eine durchgängige Kommunikation und ein Austausch von Informationen die wichtigste Grundlage. Ein großer Vorteil der Zusammenarbeit mit Internorm ist außerdem die [1st] Window-Partnerschaft. Man bekommt nicht nur ein Produkt und entsprechendes Marketingmaterial an die Hand, sondern ein Gesamtpaket, mit dessen Hilfe man sich am Markt merklich anders positionieren kann. Als große Chance sehe ich auch die Befragung der Endkunden durch ein unabhängiges Institut nach Auftragsabwicklung. Dadurch können Schwachstellen aufgedeckt und verbessert werden. Letztendlich freuen wir uns auch, dass wir als Händler mit Internorm eine Marke vertreten können. Man kann dem Endkunden ein Markenversprechen geben und ihm deutlich machen, wofür man steht.