Wie sieht das perfekte Fenster aus?

_ Ein Fenster bei Finstral besteht aus vier Elementen: Außen, Mitte, Innen, Rundherum. Der Fensterhersteller aus Südtirol nennt das das „Vier-Finger-Prinzip“ und hat aus dieser Betrachtung einen modularen Baukasten erschaffen: Denn das Fenster selbst wird damit in 3 Ebenen unterteilt:

• Die Innenseite muss dem Nutzer gefallen und zu seiner Einrichtung passen – ob Holz, Glas, Kunststoff oder etwas anderes.
• In der Mitte steht der Werkstoff PVC für perfekte Funktionalitäten.
• Außen sorgt entweder eine verdichtete Kunststoffoberfläche oder eine Aluminiumschale für Schutz gegen Wind und Wetter.

Unter dem „Rundherum“ verstehen die Fenstermacher den Service, den ein Anbieter für den Endkunden bieten muss: Perfekte Planung und Montage, hohe Liefergenauigkeit, immer aktuelle Qualitätsnachweise und noch viel mehr.

Was leicht zu vermitteln ist, sorgt auch am „Point of Sale“ gegenüber dem Endkunden für eine entspannte aber konzentrierte Beratungssituation: „Fenster verkaufen muss einfach sein,“ so das Credo des Marketingchefs Lucas von Gwinner. Im Verkaufsgespräch darf es eigentlich immer nur darum gehen, was der Kunde will. Das Ziel ist ein kundenspezifisches Fenster. Der Kunde stellt sich sein „Fenster fürs Leben“ zusammen, die Entscheidung soll ja schließlich mehrere Jahrzehnte tragen.

In der Produktausstellung bilden die Planer-Theken den roten Faden. Diese bieten die Orientierung, die die Beratung nach diesem „Vier-Finger-Prinzip“ ermöglichen: Mit Handmustern, Bildern und Beispielen werden Gestaltung, Bauanschluss, Öffnungsarten oder Abwicklung auch für Laien verständlich erklärt. Eine Finstral-Händlerin hat es einmal so auf den Punkt gebracht: „Wenn man den Kunden so strukturiert durch die vielen Möglichkeiten führt, haben die oft richtig Spaß am Aussuchen der Fenster. Ich würde sagen, das ist die perfekte Didaktik zu einem perfekten Produkt.“

Wann ist ein Fenster perfekt?

Die Frage nach dem perfekten Fenster treibt die Inhaberfamilie Oberrauch und ihre Mannschaft spürbar um. „Perfekt ist ein Fenster, wenn es die höchsten Ansprüche an Ästhetik und Funktion miteinander verbindet“, umschreibt Geschäftsführer Joachim Oberrauch das Entwicklungsziel. Vor sieben Jahren legten die Südtiroler mit ihrem FIN-Project Profilsystem für Aluminium- und Holz-Aluminium-Fenster eine ganz eigene Antwort vor: Durch den modularen Aufbau bot es ein Maximum an Gestaltungsvielfalt innerhalb eines Profilsystems.

Zum 50jährigen Firmenjubiläum in diesem Jahr wurde nun FIN-Window vorgestellt – und überträgt damit die Idee auch auf sein Kunststoff- und Kunststoff-Aluminium-Fensterprogramm. Bauherren wählen aus drei Blendrahmentiefen (77, 90 und 124 mm), 20 Flügelvarianten und unzähligen Ausstattungsvarianten und entscheiden so selbst wie ihr Endprodukt aussehen soll. Mit dem modularen System lassen sich alle Anforderungen abdecken. Oberrauch listet den hochwertigen Qualitätsstandard auf:

• Mehr Tageslicht. Dank verklebter Flügelrahmen sind die Rahmenvarianten besonders schmal. Die Glasbeschichtungen haben einen Lichtdurchlassgrad von 80%.
• Bessere Oberfläche: „Alle PVC-Oberflächen werden verdichtet, was Mikroporen schließt und Ziehspuren minimiert.“
• Hohe Dichtigkeit und wartungsarm, dank Mitteldichtung
• Mehr Einbruchhemmung dank vier Sicherheitsschließteilen als Standard
• Dauerhaft komfortabel durch verklebte Glaseinheit, Flügelheber und Fehlbedienungssperre

Das neue Profilsystem wird die bisherigen Systeme FIN-90 und den größten Umsatzbringer FIN-72 ersetzen.

Endkunde entscheidet das Design

Vorbei sind dann auch die Zeiten, in denen Finstral-Kunden mit einer Produktgruppenbezeichnung konfrontiert werden. „WIr wollen schließlich über die Wünsche der Kunden sprechen, nicht über unsere Produktnomenklatur“ erläutert Marketingleiter von Gwinner. Mit dem modularen System lassen sich alle Anforderungen abdecken. Die Aufgabe des Verkäufers: Zuhören, was gewollt und was gebraucht wird. Keine Materialkombination scheint unmöglich.

Dabei kommt dem Hersteller zugute, dass er als einer der wenigen Anbieter fast alle Fertigungsschritte selbst vollzieht: Von der Profilentwicklung, der Isolierglasherstellung, dem Zusammenbau bis hin zur Vorgabe der Montage-Standards. Faszinierend ist dabei tatsächlich die Tatsache, dass alles zur rechten Zeit bereitgestellt wird. „Wir sind nicht die schnellsten in der Auftragsabwicklung, aber dafür extrem präzise mit einer sehr hohen Liefergenauigkeit.“ Florian Oberrauch über das Logistik-Konzept: „Von unseren beiden Zentrallagern in Südtirol und in Gochsheim aus versorgen wir unsere europäischen Märkte südlich und nördlich des Alpen-Hauptkamms.“ —

Beim Redaktionsbesuch hatten wir die Gelegenheit zu einem exklusivem Interview mit den Geschäftsleitungsmitgliedern Florian und Joachim Oberrauch und dem Marketing-Leiter Lucas von Gwinner. Lesen Sie hier, wie Finstral tickt.

GLASWELT – Werte Herren, können Sie unseren Lesern bitte ein paar Kennzahlen wie Umsatz und Mitarbeiterzahl verraten?

Joachim Oberrauch – Unsere insgesamt 1400 Mitarbeiter haben 2018 einen Umsatz von über 200 Mio. Euro erwirtschaftet. Dabei sind unsere Hauptmärkte Italien, Frankreich, Deutschland, Spanien, Niederlande, Belgien, Luxemburg, Schweiz, Österreich und Portugal.

GLASWELT – Welche Märkte machen Ihnen Freude, wo ist es schwierig?

Joachim Oberrauch – Spaß macht es überall dort, wo es uns gelingt, das neue Verkaufskonzept so konsequent wie möglich auszurollen. Denn da wachsen wir und verkaufen einen zunehmend hochwertigeren Produktmix. Gut gelungen ist uns das bereits Italien oder auch Belgien. Aber auch mit den anderen Ländern sind wir auf dem Weg und es gibt quer durch Europa viele positive Beispiele die zeigen, dass es funktioniert. Insofern sind nirgends Konsequenzen notwendig außer etwas Geduld und viel Fleiß.

GLASWELT – Finstral ist europäischer Player – wie kategorisieren Sie die europäischen Kunden, was zeichnet bspw. einen deutschen oder einen italienischen Kunden aus?

Joachim Oberrauch – Finstral richtet sich an anspruchsvolle Kunden. Und die unterscheiden sich über Ländergrenzen hinweg wesentlich nur in ihren ästhetischen Vorlieben: Italiener mögen gerne Holzstruktur-Farben, Deutsche eher Weiß usw.. Wir sehen keine Unterschiede in der Preisausgabebereitschaft.

GLASWELT – Besser oder billiger – wo geht die Reise der Branche hin?

Joachim Oberrauch – Ganz klar: In beide Richtungen. Nur wer sich nicht zwischen den beiden entscheiden kann, wird unter die Räder kommen. Wir haben uns für Besser entschieden.

GLASWELT – Sie verfügen über 14 Produktionsstandorte – wächst Ihnen die Logistik und der Innerwerksverkehr nicht über den Kopf?

Florian Oberrauch – Die Aufteilung in 14 Werke ist historisch gewachsen und hat seinen Ursprung in der Vollbeschäftigung in Südtirol. Die innerbetriebliche Logistik ist sicher etwas aufwendiger, aber dafür verteilt sich der Bedarf für Facharbeiter auf verschiedene Orte. Durch unsere Lieferzentren südlich und nördlich des Alpen-Hauptkamms entstehen kürzere Wege zum Kunden.

GLASWELT – Bei den Materialien Kunststoff und Glas ist Finstral autark und produziert alles selbst. Und beim Aluminium?

Florian Oberrauch – Wenn man etwas gut machen will, muss man es selbst machen. Da Fenster maßgefertigt werden, ist ihre Qualität maßgeblich vom perfekten Zusammenspiel der Einzelteile abhängig. Darum versuchen wir möglichst viele Einzelteile selbst zu entwickeln und zu fertigen – also PVC selbst zu mischen, Profile selbst zu extrudieren, Isolierglas selbst zu fertigen, Holz selbst zu bearbeiten. Darum beschichten wir jetzt auch unser Aluminium selbst. Die neue Anlage im Werk Borgo Valsugana haben wir gerade in Betrieb genommen.

So können wir die Qualität selbst in die Hand nehmen, zum Beispiel in dem wir dort nur „Qualicode Seaside“ produzieren.

GLASWELT – Was ist Ihr Anspruch?

Florian Oberrauch – Wir wollen der führende Premiumanbieter von Fenstern, Haustüren und Wintergärten in Europa werden. Und zwar durch Wachstum mit hochwertigen Produkten für anspruchsvolle Kunden.

GLASWELT – Verraten Sie uns bitte etwas über die Führungsstruktur in der Unternehmensfamilie – wer hat was zu sagen?

Joachim Oberrauch – Unser Verwaltungsrat besteht aus den Familienmitgliedern Hans (Präsident), Luis (Vertrieb Gesamt), Joachim (Produktentwicklung, Marketing), Verena (Vertrieb Belgien, Deutschschweiz, Wintergärten), Florian (Produktion, Logistik, Vertrieb Objektrealisierung/Contract Service), Kristin (Direktverkauf Südtirol bis Verona). Es verantwortet also jeder von uns eigene Bereiche und ist tief in alle Prozesse eingebunden. Gleichzeitig sorgen wir ganz bewusst dafür, dass die Hierarchien flach bleiben. Wir haben zum Beispiel für alle größeren Themen im Unternehmen Arbeitszirkel. Das sind abteilungsübergreifende Runden mit allen beteiligten Mitarbeitern und Führungskräften. Das ist auch der Rahmen, in dem wir gemeinsam Entscheidungen treffen, damit sie jeder nachvollziehen und mittragen kann. Diese Art des Umgangs miteinander ist für uns selbstverständlich, aber neue Mitarbeiter oder Externe sprechen uns oft auf diese besondere Finstral-Kultur an.

GLASWELT – Hat man von Anfang an das PVC-Potenzial erkannt?

Joachim Oberrauch – Fenster aus Kunststoff herzustellen war unser Gründungsimpuls. Eine damals revolutionäre Idee, auf die mein Vater von Anfang an gesetzt hat.

GLASWELT – Wie leben die Fachhändler die Finstral-Philosophie?

Lucas von Gwinner – Indem sie sich konsequent entscheiden, immer besser zu sein: Mit der individuellen Komposition von Fenstern, Haustüren und Wintergärten mit echtem Mehrwert einerseits. Und perfektem Service bis hin zur Zertifizierung ihrer Montage-Qualität andererseits.

GLASWELT – Werden die Marketing-Tools übernommen?

von Gwinner – Nicht von allen sofort. Aber nach und nach von immer mehr. Und das nicht, weil sie hübsch sind. Sondern weil sie nennenswert mehr Umsatz bringen. Das spricht sich rum.

GLASWELT – Verstehen Händlerkunden und Endkunden die Planer-Didaktik?

von Gwinner – Nach drei Jahren Erfahrung wissen wir: Dort wo unser Beratungskonzept konsequent angewendet wird, lässt sich nahezu jeder Interessent gern darauf ein. Er bleibt länger als er dachte, lernt mehr als er erwartet hat und bestätigt uns im Anschluss meist, dass er nun endlich verstanden hat, welche Mehrwerte im Fenster, in der Haustür oder im Wintergarten stecken. Verkäufer die neu im Geschäft sind, tun sich leicht mit unserem Konzept. Erfahrene Verkäufer müssen sich umgewöhnen wollen. Und der Wille entsteht bei manchen einfach erst, wenn sie merken, welche Erfolge andere Kollegen damit einfahren.

GLASWELT – Wie hoch ist in Deutschland die Quote von Händlern, die „Finstral leben“?

Joachim Oberrauch – Die Bereitschaft der Händler in hochwertige Produktpräsentation und konsequenten Mehrwert-Verkauf zu investieren ist in Deutschland – gemessen an der Größe des Marktes – nicht so ausgeprägt, wie wir uns das wünschen, oder auch aus anderen Ländern kennen. Aber auch in Deutschland haben wir echte Fans unter unseren Partnern. Sie zeigen uns, was möglich wäre, denn ihr Fokus auf hochwertige Produkte mit echtem Mehrwert für anspruchsvolle Kunden funktioniert.

GLASWELT – Wie sind Sie bei der Implementierung des Studiokonzeptes vorangekommen?

Joachim Oberrauch – Wir waren etwas schneller als angepeilt: Mitte 2019 haben wir 22 eigene Finstral Studios, 102 Partner Studios und zusätzlich 157 Partner mit Finstral Planer Theken. Und es werden noch mehr. Gerade bereiten wir den nächsten Aktualisierungslauf für die über 275 Finstral Planer Theken im ersten Halbjahr 2020 vor. Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung.

GLASWELT – Was sagen Ihre Händler zu Ihrem Montagekursangebot?

Joachim Oberrauch – Unsere Erfahrung zeigt, dass gute Montage eine der effektivsten Marketing-Maßnahmen für Händler ist: Wer fach- und termingerecht montiert, wird vom Kunden sehr aktiv weiterempfohlen. Zur Verbesserung der Montage-Qualität bieten wir eine ganze Reihe an Maßnahmen bis hin zur Schulung zum zertifizierten Montage-Profi durch das ift an. 109 Montage-Profis haben wir bereits zertifizieren können und jährlich kommen ca. 30 Firmen hinzu.

GLASWELT – Kommen wir auf Ihre Produktwelten zu sprechen. Was sind die Konstruktionen, die besonders häufig nachgefragt werden?

Joachim Oberrauch – Auffällig ist, dass die stark wachsenden Händler sehr individuell komponierte Produkte verkaufen. Beispielsweise unseren Verbundflügel Twin oder unser rahmenüberdeckendes Ganzglas außen. Auch unser Holzprogramm läuft gut an. Alles was Mehrwert hat, verkauft sich bei uns besser.

GLASWELT – Sie haben mal gesagt: „Farbfolien auf Kunststoffprofile zu kleben mag günstiger sein, aber aus funktionaler Sicht ist das Schwachsinn.“ Bleiben Sie bei dieser Haltung?

Joachim Oberrauch – Ja, denn dunkler Kunststoff heizt sich soweit auf, dass er weich wird und sich irreparabel verzieht. Daher setzen wir für dunkle Farben ausschließlich Hitze unempfindliche Aluminium-Schalen ein. Es bleibt zu hoffen, dass der Trend zu dunklen Kunststoff-Profilen, ob foliert oder durchgefärbt, das Image des PVC-Fensters nicht nachhaltig schädigt.

GLASWELT – Was ist das meistverkaufte Fenstersystem?

Joachim Oberrauch – FIN-72. Und sobald das jetzt ausläuft wird es FIN-Window sein.

GLASWELT – Wie kommt ForRes, ein Upcycling-Material aus Reisschalen und Kunststoff-Verschnitt, am Markt an?

Joachim Oberrauch – Der Ansatz polarisiert und es wird darüber diskutiert. Für uns unterstreicht es die Möglichkeit des modularen Rahmenaufbaus. Zum Erfolg ein Vergleich: 2001 haben wir Nova-line eingeführt. Hätten sie mich drei Jahre später gefragt, wie es läuft – ich hätte kein zufriedenes Gesicht gemacht. Heute sind diese Flügel mit rahmenüberdeckendem Glas der Renner. ForRes haben wir ebenfalls erst vor drei Jahren eingeführt. Innovationen in unserem Markt brauchen Zeit. Warten wir ab, wohin es sich noch entwickelt.

GLASWELT – Gibt es weitere ungewöhnliche Anwendungsideen von Finstral?

Joachim Oberrauch – Ja, die Einschubmontage. Damit können wir Aluminium- oder Kunststoff-Fenster der 70er, 80er, 90er in nur 30 min ift-geprüft sanieren – und das, ohne die üblichen Baustellennebenkosten zu produzieren.

GLASWELT – Wie beurteilen Sie die Entwicklung der FENSTERBAU FRONTALE?

Joachim Oberrauch – Bei der FRONTALE werden wir nicht mehr ausstellen. Die Messe richtet sich mehr und mehr an Fensterbauer und nicht an Fensterhändler. Stattdessen konzentrieren wir uns auf unsere eigenen Studios in Gochsheim und Friedberg mit eigenen Events dort.

GLASWELT – Wie beurteilen Sie die Initiative rund um die Einführung einer Montagezarge in Deutschland?

von Gwinner – Die Initiative freut uns sehr und hat unsere vollste Unterstützung. In dieses Thema kommt nur dann Schwung, wenn sich viele dafür aussprechen. Die Vorteile liegen auf der Hand, das bestätigt das ift schon in 30 Jahre alten Studien, die GLASWELT schreibt es auf acht Seiten in ihrem Sonderheft und wir sehen es in Südtirol sowieso täglich auf jeder Neubau-Baustelle.

GLASWELT – Wie beurteilen Sie die Diskussionen um die Novellierung der DIN 18008 in Sachen Sicherheitsglas unter Brüstungshöhe.

Joachim Oberrauch – Schade, dass alles beim Alten bleibt. Die Kunden hätten durch VSG-Glas viel gewonnen: Verletzungsschutz, Einbruchschutz und Schallschutz. Und natürlich hätten auch wir Hersteller uns über mehr Wert pro Einheit gefreut. Prävention ist ein gesellschaftlicher und politischer Trend und der Sinn wurde in Italien, Holland, der Schweiz und weiteren Ländern erkannt. Das Wichtigste ist, dass es klare Regeln gibt, diese Chance wurde in der Novellierung verpasst.

GLASWELT – Wie viel Potenzial steckt in der Digitalisierung – innerhalb der Fertigung und Logistik und im Kundennutzen?

Joachim Oberrauch – Das Fenster wird sich über „Smarthome readyness“ hinaus nicht stark digitalisieren, glauben wir. Seine Grundfunktionen werden eher wichtiger und weiter verbessert werden. Hohes Digitalisierungspotenzial steckt hingegen in allen Prozessen: Wir sehen das bei Logistik und Produktion, wo wir schon relativ weit sind. Und wir vermuten es auch für Verkauf und Montage.

GLASWELT – Wie beurteilen Sie das Fenstergeschäft via Internet?

Joachim Oberrauch – Das Internet wird auch in unserer Branche zum wichtigsten Medium im Verkauf werden. Wir freuen uns darauf, es zu erobern.

GLASWELT – Meine Herren, herzlichen Dank für Ihre interessanten Aussagen.—

Die Fragen stellte Chefredakteur Daniel Mund.