Am 09.03. ging es in der VFF-Fachtagung Verkauf/Vertrieb/Marketing um die Psychologie des Verkaufs. „Wenn Sie eine Top-Qualität liefern und dazu noch der Günstigste am Markt sind, dann brauchen Sie das nicht, dann kommen die Leute von alleine.“ In allen anderen Fällen muss ein Bauelemente-Händler auf sich aufmerksam machen, um beim Kunden den "erinnerbaren Moment" zu erzeugen.
Wo waren die Verkäufer?
Für den erinnerbaren Moment
Der Experte Prof. Ellert lieferte Muster und Mechanismen für den Vertriebserfolg. Klar sei dabei, dass das Marketing immer zum Ziel hat, den „erinnerbaren Moment“ zu erzeugen. Das sei aber leider auch manchmal nicht in Verkaufserfolgen zu messen. Deshalb stünden sich das Marketing und die Sales-Abteilung in Unternehmen manchmal im Wege. Aber diese Gegenpole brauchen auch aneinander.
Für Prof. Ellert ist klar: „Netzwerken oder Problemlösungen liefern – das ist das, auf was sich sich konzentrieren sollten.“ Ob ein Unternehmen die Kostenführerschaft für sich beanspruchen kann, interessiere den Kunden nicht.
Und wenn ein Unternehmen glaubt, es liefere Top-Qualität und sei dazu auch noch extrem günstig, dann sei eigentlich auch kein Vertrieb mehr nötig. Die Kunden würden dann von ganz alleine kommen und man müsste in einem Call-Center die Aufträge nur entgegennehmen. Anders ist es aber, wenn das Unternehmen den Anspruch hat, hohe Qualität zu liefern und dafür auch einen hohen Preis verlangt. Dann ist Vertrieb und auch das Marketing zwingend notwendig.
In der reizüberfluteten Welt würden sich die Bilderwelten immer ähnlicher werden: Jeder thematisiert die Sicherheit, den Komfort und auch noch das Energieeinsparpotenzial. Prof. Ellert machte den Teilnehmern Mut, Kontrasteffekte zu nutzen: „Viele gleiche Angebote führen zu einer Sättigung beim Kunden.“ Besser sei es, wenn es ein herausragendes Premiumprodukt gibt, auf das man sich konzentriere. Abspecken kann man immer noch…
Auch auf ein Aspekt beim Einbruchsthema kamen die Verkaufspsychologen zu sprechen: Alle Player am Markt würden mit den Bildern der Angst auf ein Sicherheitsthema aufmerksam machen. Damit solle man vorsichtig umgehen, denn das erzeuge beim Kunden keine positiven Gefühle. Besser wäre es, den Erfolg zu zeigen – beispielsweise wenn ein Fenster vom Einbrecher zwar beschädigt wurde, aber es dennoch so stabil war, dass der Einbruch nicht stattfinden konnte.
Prof. Ellert machte am Ende den Teilnehmern Mut, neue Wege zu probieren und einfach zu experimentieren – und auch einmal sich zuzumuten, dann eine Werbeaktion auch einmal scheitern könne.
Wichtiger als Inhalte: Körpersprache
Die Wissenschaft unterscheidet zwischen sechs beziehungsweise sieben Basis-Emotionen: Angst (Furcht), Glück (Freude), Wut, Traurigkeit, Neugier (Überraschung), Ekel und Verachtung. Sie gehen mit einer bestimmten Mimik und körperlichen Veränderungen einher, die in aller Welt erkannt werden. Besonders bei flüchtigen Gesichtsausdrücken, so genannte "Mikroexpressionen", die nur Sekundenbruchteile dauern, würden Menschen diese Emotionen unbewusst zeigen. Willentlich seien sie nur schwer zu unterdrücken.
Gut wäre es im Verkaufsgespräch, wenn man diese Emotionen beobachten könne und dann auch noch verbal rückkoppeln könnte. Vermeiden sollte man allerdings die Interpretation diese Emotionen.
Ein Vor-Ort-Bericht von GLASWELT-Chefredakteur Daniel Mund