Am 17. März stand im Zentrum der Marketingtagung des Verbands der Fenster- und Fassadenhersteller e.V. (VFF) in Frankfurt die Frage, wie man hochwertige und technisch anspruchsvolle Produkte vermarktet.
„Gerade in Zeiten der Krise ist das Thema Energiesparen und Energieeffizienz dringender denn je. Hier bieten sich den Fenster- und Fassadenbauern große Potentiale. Allerdings reicht es nicht, erstklassige Produkte anzubieten. Heute gewinnt der, der es versteht, mit dem Kopf des Kunden zu denken“, erklärte Ulrich Tschorn, der Geschäftsführer des VFF.
Um mit moderner Gebäudeautomation die Zukunft zu gestalten, ist eine branchen- und gewerkeübergreifende Vernetzung notwendig. Dies war die These des Vortrags „Netze mit Nutzen“ von Petra Hautau und Udo Diesmann von der Hautau GmbH. Ihre Vision lautet: mit Gebäudeautomation ein „Rundum-Sorglospaket für die Kunden“ zu realisieren. Ihre praktischen Vorschläge reichen von interdisziplinären Arbeitskreisen über eine bessere Schulung bis zu einer Messe zum Thema Gebäudeautomation. Vom Technischen Ausschuss des VFF wird zu diesem Thema der Arbeitskreis „Lüftung und Luftdichtheit“ wieder neu aufgestellt.
Mit Mehrwert höhere Preise durchsetzen
Wie man mit einer Mehrwertstrategie höhere Preise durchsetzen kann, erläuterte der Unternehmensberater Dr. Ernst Schneider. Seine zwölf „Wegweiser“ gingen von der These aus „Wer Angst vor seinen eigenen Preisen hat, teilt dies verbal oder nonverbal seinem Kunden mit.“ Wer allerdings lernt zu begreifen, was das Produkt dem Kunden wert ist, wie man mit Preiseinwänden umgeht und welchen Zusatznutzen man dem Kunden bieten kann, der kann auf Dauer höhere Preise durchsetzen. Denn, so fasste Dr. Schneider seine Überlegungen zusammen: „Nicht der Stärkste, sondern der Kreative überlebt“.
Große Chancen kreativer Vermarktung bietet auch das Internet, wie Christoph Windscheif vom HDH verdeutlichte. Mit geschickter Strategie lassen sich Suchmaschinen wie „Google“ auch zur Werbung nutzen. Und die modernen Netzwerke der Internet-Communities und andere Angebote des Web 2.0 kann man auch mit wenig Aufwand für das Empfehlungsmanagement nutzen.
Standards wie Minergie markenrechtlich schützen
Zum Abschluss der Tagung erläuterte Franz Beyeler den schweizerischen Gebäudestandard Minergie und die Chancen, die er Fenster- und Fassadenherstellern bietet. Minergie ist ein Energiestandard für Niedrigenergiehäuser und in vielem vergleichbar mit dem deutschen Passivhausstandard. Im Gegensatz zu diesem ist der Minergiestandard aber markenrechtlich weltweit geschützt. In der Schweiz ist Minergie schon ein Erfolgskonzept. So werden für Minergie-Gebäude aufgrund ihrer hohen energetischen und qualitativen Anforderungen günstigere Hypotheken als für normale Gebäude gewährt.
Lesen Sie zum Thema Passivhäuser in der kommenden GLASWELT einen interessanten Beitrag von Prof. Dr. Feist, dem Leiter des Passivhausinstituts. Die Aprilausgabe erscheint am 03.04.2009.