Volles Haus im Schloss Montabaur: Rund 80 Vertriebs- und Marketing-Profis aus ganz Deutschland kamen am 28.09. zusammen, um in diesem Thema ihr Wissen im Rahmen einer Fachtagung des Verbandes Fenster + Fassade (VFF) aufzupolieren. Ulrich Tschorn stellte dabei die Pläne einer Branchenbibliothek-App vor.
Gunther Büxel von „Büxel Training & Consulting“ referierte unter dem Titel „Punktgenaue Landung beim Verkaufsgespräch“ zum richtigen Ziel- und Zeitmanagement in Verkaufsgesprächen. Sein Credo: der Kunde dürfe nicht mit Informationen überfrachtet werden. „Fünf Fakten zu einem Produkt müssen reichen – sind es mehr, schaltet der Kaufinteressent ab“, so der Verkaufsexperte. Einen weiteren Fehler machte er in der gutgemeinten Gleichbehandlung der Geschlechter aus. „Ein Mann braucht Details, die er sich anschauen kann. Eine Frau jedoch bewertet das Gesamtbild, also zum Beispiel nicht nur die Tür an sich, sondern wie sie sich in das Erscheinungsbild des Hauses einfügt. Auf diese Unterschiede muss ein guter Verkäufer eingehen können.“
Im Anschluss referierte der VFF-Geschäftsführer Ulrich Tschorn zum Thema „Gebäudeautomation – Chance oder Hindernis im Unternehmen“. Er hob hervor, dass das Thema Gebäudeautomation zwar an sich gut kommuniziert werde, aber Fenster und Türen in diesem Zusammenhang immer noch ein Schattendasein führen würden. Es sei wichtig, den Komfortgewinn und die zahlreichen Zusatznutzen von automatisierten Fenstern und Türen stärker zu verinnerlichen und zu kommunizieren – sonst verpasse man den Anschluss an die Entwicklung.
„Die digitale Bewerbungsmappe – die Internetseite des Unternehmens“ lautete der Titel des Vortrages von Klaus Gayko, Geschäftsführer von Gayko Fenster + Türen. Er stellte die unternehmenseigene Homepage vor, die den diesjährigen VFF-Marketingpreis in der Kategorie „Internetauftritt“ gewonnen hatte. „Technischen Details muss ein verständlicher Name gegeben werden“, so Gayko. Es sei zusätzlich wichtig, das eigene Produkt differenzierbar zu machen und Werbeaussagen nicht mit Allgemeinplätzen und Übertreibungen zu überfrachten.
Anschließend hieß es dann „Alles auf einen Klick“. Thomas Schürmann von der Firma somfy machte deutlich, wie wertvoll der Einsatz eines iPads im Verkaufsgespräch sein kann. „Wir sind keine Prospektverteiler – wichtig ist der direkte Kundenkontakt, der mit diesem technischen Hilfsmittel möglich wird“, so Schürmann.
Den Abschluss des Tages bildete ein Vortrag von Ulrich Tschorn zu der in der Umsetzung befindlichen Branchenbibliothek-App „FeMoSo“ – eine Abkürzung für „Fenster, Motoren, Sonnenschutz“. Die Bibliothek basiert auf einer Initiative des VFF zum Thema „Richtig verkaufen mit dem iPad“. Mit FeMoSo soll die Vorbereitung eines Verkaufsgespräches viel einfacher werden. „Es werden keine Berge von Druckerzeugnissen mehr gebraucht. Die für das Gespräch benötigten Unterlagen können zu Hause gesichtet, ausgewählt und einfach auf dem iPad mitgenommen werden“, so Tschorn. Die Mediathek umfasse unter anderem Broschüren, Filme, Podcasts, Kundenreferenzobjekte und Verkaufsförderungsmittel der Unternehmen. „Die App wird für Jedermann kostenfrei nutzbar sein. Kostenpflichtig ist für Unternehmen lediglich die Aktualisierung der Datenbank, deren Inhalte in der App dargestellt werden“, so Tschorn.